Gesprekstechniek: Let op, het venijn zit vaak in de staart

Soms gaat iemand een gesprek met je aan, die pas tegen het eind van dat onderhoud nog een opmerkelijke vraag stelt, of een verzoek heeft. Als het gaat om je aardige buurman, goede vriend of collega, hoef je niet gelijk wat achter zo'n onverwachte eindvraag te zoeken. Maar is de gesprekspartner een meer zakelijke relatie, wees dan oplettend, en denk na wat de werkelijke reden of aanleiding was van de bespreking. Want "het venijn zit in de staart", is een gezegde wat betekent dat het slinkse vaak tot het laatst wordt bewaard.

Wees op je hoede

Als we van een ander iets gedaan willen krijgen of een inlichting willen, waarvan we verwachten dat die ander daarmee enige moeite heeft, zullen we doorgaans niet rechtstreeks ons verzoek doen. Vaak zullen we die persoon via een omweg voor ons karretje spannen. Maar zijn we zelf ook wel altijd voldoende alert op het feit dat ook wij regelmatig ingepakt kunnen worden? Want vaak zijn we beter in aanvallen dan verdedigen. Je kunt het vergelijken met een spelletje dammen of schaken: In onze gretigheid zijn we slimmer in het opzetten van een valletje voor onze tegenspeler, dan in het doorzien van de aanval die de ander jegens ons opzet. Laat je dus ook zelf niet de tent uitlokken.

Het venijn zit dikwijls in de staart

Inspecteur Colombo uit de gelijknamige detective Tv-serie, had de gewoonte, nadat hij een verdachte uitgebreid aan de tand had gevoeld, bij het weggaan in de deuropening nog een laatste vraag aan die verdachte te stellen die zogenaamd spontaan in hem opkwam. Maar wel een vraag met een dusdanige impact dat die de verdachte in verwarring bracht. Wees er altijd op attent, bijvoorbeeld bij je chef of opdrachtgever, dat het ook hem/haar soms vooral te doen is om de laatste vraag of het laatste probleem dat aangesneden wordt. Je kunt het eerst uitgebreid hebben gehad over omzet, productie en organisatie. Maar welke vraag werd je aan het eind gesteld, soms zelfs quasi terloops ?!

Als je gebeld of aangesproken wordt door een relatie of collega, die meer dan één ding aan je vraagt, is het ook vaak dat de belangrijkste reden van het gesprek niet het eerste gesprekspunt is. Neem jezelf maar als voorbeeld: Je wilt iets gedaan krijgen van een relatie, of een antwoord op een lastige vraag, maar wil het gewicht en de importantie niet te groot doen lijken. Misschien omdat je vermoedt dat je dan geen (goed) antwoord krijgt. Wat doe je dan? Juist: je wacht net zo lang tot zich nog een voorval aandient zodat je nog een reden hebt hem/haar te spreken. Zodoende kun je net doen of je alleen maar belt over die order die net is binnengekomen. Maar voor je eindigt vraag je ook nog of het inderdaad klopt dat Piet is ontslagen en bij de concurrent is gaan werken. Want het is toch gek om uitsluitend daarover te bellen.

Als je twee extra dingen hebt te vragen kun je het venijn ook in het midden verbergen, waardoor het misschien nog onbelangrijker lijkt. Dit wordt ook wel de sandwichtechniek genoemd.

Timing

We weten allemaal dat timing van groot belang is als je van een ander iets gedaan wilt krijgen. Een beetje dom immers om maandagmorgen nog voor de eerste koffie een gunst aan je klant of chef te vragen. Vrijdag eind van de ochtend of begin van de middag, als de stemming beter is lijkt slimmer. Dit simpele voorbeeld maakt duidelijk dat er nog veel meer goede en slechte momenten zijn om iemand iets te vragen. Een kind wacht ook even met een verzoek tot vader of moeder in opperbest humeur is.

Soms kun je een goed moment moeilijk plannen, maar doet het unieke kansrijke moment zich plotseling bij toeval voor. Je was al langer van plan een collega te wijzen op bepaald gedrag, maar nu vraagt hij jou onverwacht ook om een gunst. Of de buurman heeft het over de gehorigheid van de woningen, waarop je in alle vriendelijkheid kunt opmerken, dat je weliswaar geen last hebt van z’n stereotoren omdat jezelf ook veel van muziek houdt, maar dat het ding toch wel te horen is. Een goed verstaander heeft dan vaak maar een half woord nodig. Pak dus altijd je kans een vervelend onderwerp aan te snijden als het toch direct of indirect ter sprake komt. Dat is vele malen minder confronterend dan uitsluitend over dat onderwerp bij iemand aan te kloppen. Maar bedenk dat de ander je op dezelfde manier kan manipuleren.

Kinderbescherming, maatschappelijk werk etc.

Het fenomeen dat belangrijke vragen en onderwerpen, pas op het laatste moment naar voren worden gebracht, kennen ook diverse hulpinstanties. Bijvoorbeeld de maatschappelijk werker, die bij het verlaten van zijn/haar bezoekadres bij de deur nog even snel een laatste vraag gesteld krijgt. Hoewel het in dergelijke situaties vaak niet met een vooropgezette bedoeling gebeurt dat belangrijke vragen of verzoeken tot het laatste moment worden uitgesteld. Het kan ook betekenen dat een cliënt niet eerder durfde, of pas dan de hulpverlener onder vier ogen kan spreken.

Lees verder

• Via open, gesloten en suggestieve vragen een nuttig gesprek
• Open vragen of gesloten vragen stellen bij een probleem?