Motivatie en aangeleerde behoeften (McClelland)

Waardoor raak je gemotiveerd? McClelland kwam met de aangeleerde behoeften. Op basis van zijn onderzoek concludeerde hij dat er vier aangeleerde categorieën van behoeften waren. Wat zijn die categorieën en wat houden ze in?

McClellands onderzoek naar aangeleerde behoeften

McClelland onderzocht de behoeften van mensen door projectieve tests. Hij liet plaatjes zien aan proefpersonen waarna zij aangaven wat zij dachten dat er gebeurde, wat er aan vooraf gegaan was en wat de personen op het plaatje voelden. Vervolgens analyseerde McClelland de antwoorden en bracht ze onder in de categorieën. De categorieën die hij benoemde waren:

• Need for Achievment (nAch: iets willen bereiken)
• Need for Power (nPow: macht willen hebben)
• Need for Affiliation (nAff: ergens bij willen horen)
• Need for Avoidence (nAv: vermijdingsgedrag)

Need for Achievement

McClelland deed hier het meeste onderzoek naar. Hij vroeg zich of in hoeverre mensen gemotiveerd zijn om iets te bereiken. Dit leek hem van belang voor de economische welvaart van een land – hoe meer mensen iets willen bereiken, hoe meer een land kan produceren.

Na meer onderzoek kwam McClelland met vier kenmerken van mensen die hoog op achievement scoorden. Ze streven naar gemiddelde taakmoeilijkheid, ze voelen zich verantwoordelijk voor hun prestaties en hebben behoefte aan feedback. Tevens zijn ze innovatief. Dit zouden de ondernemers van een land kunnen zijn.

Ook deed McClelland onderzoek naar managers – zij zouden immers hoog moeten scoren op de achievement schaal. Dit klopte, maar hun behoefte aan macht zat hen in de weg.

Need for Power

Iemand die macht wil hebben, houdt ervan anderen te beïnvloeden en te controleren. Hij wil graag discussie winnen, beleeft plezier aan competitie en winnen en houdt van status/aanzien en erkenning. Echter, iemand die graag wil winnen, staat (vaak) niet open voor feedback. Vandaar dat bij de onderzochte managers dus de need for power in de weg zat van de need for achievement.

Need for Power kan bestaan uit ‘personal’ (persoonlijk) en ‘institutional’ (gericht). Iemand die persoonlijke macht wil hebben, wil graag anderen dirigeren. Degene die gerichte macht wil hebben wil graag de inspanningen van anderen in de juiste banen leiden, bijvoorbeeld om doelen van het bedrijf te behalen.

Need for Affiliation

Mensen zijn kuddedieren. Ze willen graag bij de groep horen. Iemand met een hoge score op affiliation zal daar dus ook meer voor doen. Hij wil graag aardig gevonden worden en conformeert zich vaak aan de wensen van de groep. Hij prefereert samenwerking boven competitie. Ook houdt hij niet van risico’s of onzekerheden. Begrijpelijk is dat een hoge score op affiliation en power niet samengaan.

Need for Avoidence

Deze is pas later toegevoegd. Bij een hoge score op avoidence wil iemand onplezierige situatie graag vermijden. Onplezierige situaties kunnen te maken hebben met iets doen wat je niet wil, bijvoorbeeld door angst voor afwijzing, angst voor falen, angst voor succes en gegeneraliseerde angst. Het vermijden van die situaties kan zowel bewust als onbewust zijn.

Hoe kun je de theorie gebruiken?

De theorie van McClelland over aangeleerde behoeften geeft inzicht in de behoeften die iemand heeft. In de werksfeer is het bijvoorbeeld interessant wat voor motivatie iemand in je team heeft. Wil hij graag erbij horen? Dan conformeert hij zich makkelijk en zul je van hem weinig kritiek krijgen. Wil iemand graag persoonlijke macht hebben? Dan zal hij juist discussies willen winnen, ook al heeft hij mogelijk ongelijk. Iemand die juist meer gerichte macht wil hebben, kan juist het team aanvullen, door inspanningen in de juiste banen te leiden. Op basis van gedrag in andere situaties, kun je dus behoeften vaststellen en beoordelen of jij al dan niet met ze wil samenwerken.

Lees verder

• De behoeftepiramide van Maslow
• Motivatie: Self Determination Theory
• Intrinsieke motivatie en extrinsieke motivatie