Verkooptechnieken: Het DISC-model

In de psychologie en de wereld van verkooptechnieken gebruikt men verschillende modellen om klanten in types onder te verdelen. Een van deze modellen is het DISC-model. Het DISC model is een model dat klanten en verkopers onderverdeelt in kwadranten. Het kwalificeert zowel de verkoper als de klant als een bepaald type met een bepaalde gedragsstijl. Het DISC model helpt de verkoper om beter in te spelen op de klant en tegemoet te komen aan zijn noden en wensen.

4 kleuren

Het DISC model onderscheidt 4 types mensen. Op de X-as komt links de eigenschap "introvert" en rechts de eigenschap "extravert". Op de Y-as staat bovenaan "denken" en onderaan "voelen". Aan de hand van deze 2 indicatoren kan elke persoon in een kwadrant geplaatst worden.
De 4 types krijgen elk een kenmerkend woord toegewezen: Dominantie, Invloed, Stabiliteit en Compliantie. Aan deze 4 types wordt ook een kleur toegewezen: Dominantie is rood, Invloed is geel, Stabiliteit is groen en Compliantie is blauw.

Dominantie - rood

Rode mensen zijn extraverte, denkende mensen. Hun basisemotie is woede en ze streven naar controle. Rode mensen zijn doorgaans erg competitief ingesteld. Ze zijn besluitvaardig, direct en enorm resultaatgericht. In een groep zet een rode persoon vaak aan tot actie en is hij innovatief in het oplossen van problemen.
Rode types voelen zich het beste in een uitdagende omgeving waaring ze zonder al te veel controle kunnen handelen.

Een rood type is duidelijk in zijn communicatie en kan zeer doortastend zijn. Rode mensen hebben doorgaans weinig geduld en willen de zaken snel en efficiënt afhandelen. In de omgang met een rode persoon zal je ondervinden dat je een stevige handdruk krijgt en dat de rode klant meteen to the point komt. Hij wil een efficiënte oplossing, liever vandaag dan morgen. Vaak moet je tegenover een rode klant duidelijke grenzen afbakenen van wat kan en wat niet kan. Als verkoper zal je een rode klant ook meerdere alternatieven moeten bieden waaruit hij zelf de meest rendabele kan kiezen.

Invloed - geel

Gele personen zijn extravert en hechten veel belang aan het gevoel. Gele mensen streven naar waardering en zijn bang voor isolement. Hun basisemotie is vreugde. Gele personen hechten groot belang aan hun imago en het groepsgevoel. Ze zijn creatief, humoristisch en praten graag en veel. In een groep brengen ze meestal een enthousiaste sfeer.

Gele klanten komen enthousiast en optimistisch over, maar sluiten soms moeilijk de deal. Zelfs al zijn ze niet helemaal voor het product of het idee gewonnen, toch zullen ze de positieve zaken blijven inzien. Daardoor is het als verkoper moeilijk om bij een gele klant in te schatten of hij écht geïnteresseerd is en zal overgaan tot een aankoop.

Gele types voelen zich het best in een sociale omgeving waarin ze hun creativiteit de vrije loop kunnen laten. Ze zijn zelf zo enthousiast, dat ze moeilijk kunnen begrijpen dat een ander persoon minder enthousiasme en vreugde toont. Gele mensen komen ontspannen over, glimlachen vaak en zijn zeer expressief. Ze gebruiken graag superlatieven en durven al eens te overdrijven.

Stabiliteit - groen

Groene types zijn introvert en voelend. Ze streven naar harmonie en willen conflicten zo veel mogelijk vermijden. Hun emoties blijven meestal verborgen voor de buitenwereld.

Groene personen zijn zeer aangenaam en vriendelijk in de omgang. Ze hebben enorm veel geduld en zijn goede luisteraars. In een team is een groen type de betrouwbare peiler die logisch denkt en empathisch is tegenover de andere teamleden.
Groene mensen voelen zich het best in een voorspelbare en stabiele omgeving waarin ze weinig conflicten tegenkomen. Ze hechten groot belang aan langetermijnrelaties en vertrouwen. Eenmaal je het vertrouwen van een groen persoon gewonnen hebt, is dat vertrouwen eindeloos.

Een minder goede eigenschap van groene types is dat ze hun emoties vaak opkroppen. Ze zijn zeer vergevingsgezind maar vergeten niet snel. Groene types gaan conflicten uit de weg, maar als een conflict toch onvermijdelijk wordt zijn ze vaak al dagen- of zelfs wekenlang hun kwaadheid aan het opbouwen waardoor de tegenpartij plots een hele reeks aan fouten voorgeschoteld krijgt.

Typerend voor groene types is dat ze een zwakkere handdruk hebben, voorzichtig zijn en hun tijd nemen. Ze knikken instemmend zonder al te veel van hun mening bloot te geven. Groene mensen praten rustig en zacht en voelen zich snel aangevallen.

Compliantie - Blauw

Blauwe types staan gekend om hun accuraatheid en precisie. Ze streven naar perfectionisme en hun basisemotie is angst. Blauwe personen zijn bang voor hun eigen fouten maar ook voor de fouten van anderen. Ze zijn zeer analytisch en plichtsgetrouw.

Blauwe types hechten enorm veel belang aan feiten en cijfers. Ze bereiden alles nauwkeurig voor en overladen de tegenpartij met vragen en opmerkingen. Blauwe klanten willen enkel samenwerken met een verkoper die voldoende kennis van zaken heeft en hen nog meer informatie kan geven dan ze zelf al vergaard hebben.

In een team zal het blauwe type zorgen voor verduidelijking. Het blauwe teamlid wil de lat zo hoog mogelijk leggen en zal zijn taak zo plichtsgetrouw mogelijk uitvoeren. Blauwe types voelen zich het best in een technische werkomgeving waar kritisch denken vooropstaat.