Conformeren en overtuigen

We conformeren ons dagelijks aan andere mensen en situaties, soms zelfs zonder dat wij dit ons bewust zijn. Wat is conformisme en wat voor nut heeft het? Soms willen we iets gedaan krijgen van iemand wat ons niet meteen lukt. Hoe kunnen we invloed uitoefenen, effectief beinvloeden en iemand overtuigen iets voor ons te doen, goedschiks of kwaadschiks?

Sociale invloed

Onder sociale invloed worden pogingen van een of meer individuen om de attitudes, overtuigingen, percepties of gedrag van een of meer individuen te veranderen verstaan. Hieruit kan conformisme volgen.

Overtuigen is een vorm van sociale invloed waarbij men pogingen doet een ander “ja” te laten zeggen.
Volgzaamheid is een vorm van sociale invloed waarbij iemand iemand anders iets opdraagt die daaraan gehoorzaamt.

Sociale normen zijn regels die aangeven hoe mensen zich horen te gedrag in specifieke situaties. Soms zijn deze heel expliciet (wetten), soms meer impliciet.

Conformisme

Conformisme is een type van sociale invloed waarbij individuen hun attitudes of gedrag veranderen om vast te plakken aan bestaande sociale normen.

Zonder conformisme zouden we de wereld al snel onoverzichtelijk en chaotisch vinden. Conformisme heeft dan ook meestal een bruikbare functie. Het is bijvoorbeeld handig om niet na te hoeven denken over de maximum snelheid.

Asch

Asch bestudeerde conformisme voor het eerst systematisch. Hij ontdekte dat de meeste mensen zwichten voor sociale druk en conformisme. Wanneer iedereen in een groep beweert dat de ene lijn langer is dan de ander, ook als is dit niet zo en weet je dat, heb je toch de neiging te zeggen dat de ene lijn inderdaad langer is dan de ander.

Wanneer conformeren we ons?

Conformisme treedt niet in iedere situatie op en niet altijd even sterk. Dit hangt af van de volgende factoren:

• Hoe sterker we ons identificeren met een groep, hoe sneller we neigen naar conformisme
• Hoe groter een groep, hoe sneller we conformeren
• Descriptieve normen beschrijven hoe we ons in bepaalde situaties gedragen. Injunctieve normen schrijven voor hoe we ons zouden moeten gedragen. De normatieve focus theorie suggereert dat normen ons gedrag alleen beïnvloeden wanneer we ons op dat moment daarop focussen en ze dus relevant zijn.

Situationele normen (“wees stil in een bibliotheek!”) beïnvloeden ons gedrag en zulke normen kunnen ook relatief automatisch en onbewust voorkomen. Wanneer we kijken naar een foto van een bibliotheek zullen bijvoorbeeld zachter gaan praten.

Waarom conformeren we? Men wil ten eerste geaccepteerd worden door anderen daarnaast wil men accuraat gedrag vertonen en doen zoals het 'hoort'.

Conformisme is sterker wanneer we onzeker zijn over onze oordelen over wat correct is en wat niet.

We conformeren ons niet altijd. Dit heeft zo zijn redenen. We willen onze individualiteit behouden en ons onderscheiden van anderen. Daarnaast verlangen we naar persoonlijke controle over ons gedrag en keuzes. Tenslotte kunnen we ons soms niet conformeren door bijvoorbeeld een lichamelijke of geestelijke beperking.

Vrouwen en mannen conformeren ongeveer even veel, hoewel vaak gedacht wordt dat vrouwen sneller en meer conformeren.

Overtuigen

Met overtuigen wordt iemand zover krijgen iets voor je te doen bedoeld. We luisteren het makkelijkst en snelst naar autoriteiten maar ook met geen of weinig autoriteit is overtuigen mogelijk. Je kunt een cursus overtuigen doen effectief beinvloeden van anderen. Dit kan erg nuttig zijn.

We helpen sneller iemand die we mogen en/of kennen. Het kan dus werken iemand je eerst te laten mogen en daarna het gedrag van deze persoon proberen te veranderen. Het prijzen van anderen werkt hierbij heel goed. Ook het benadrukken van overeenkomsten tussen elkaar werkt goed.

Consistent met onze eigen ideeën zijnde vragen voeren we makkelijker uit. Je kan de 'Voet tussen de deur techniek' gebruiken: beginnen met een kleine vraag en toewerken naar je grote verzoek. Ook de 'Lowball procedure' kan erg geschikt zijn: iets moois aanbieden, en als mensen instemmen, er voor zorgen dat het minder mooi wordt door omstandigheden (goed autobod doen, mensen accepteren, daarna prijs verhogen, mensen stemmen vaak alsnog in)

We waarderen schaarse resultaten of objecten meer en zijn sneller geneigd hier op in te spelen. Je kan dus doen alsof een persoon of object schaars is en moeilijk te verkrijgen is of vertellen dat men slechts kort de tijd heeft iets te beslissen of te verkrijgen.

Verder helpen we sneller iemand die ons in het verleden geholpen heeft (wederkerigheid) en doen we iets sneller als we weten dat andere mensen die hetzelfde als wij zijn hetzelfde zouden doen.

Tenslotte kan beginnen met een groot verzoek en als dit afgewezen is een kleiner verzoek (het eigenlijke verzoek) doen
of beloningen beloven voordat mensen ingestemd hebben (extra afstandsbediening bij nieuwe televisie bijvoorbeeld) ook goed werken.

Symbolische sociale invloed is sociale invloed die resulteert uit de mentale representatie van anderen of onze relaties met hen.

• Relationele schema’s: denken aan een vriend die we willen helpen activeert de neiging behulpzaam te zijn
• Doelen die we in onze vriendschappen zoeken kunnen ons stimuleren dit aan anderen te bieden

Gehoorzaamheid en autoriteit

Gehoorzamen aan een autoriteit: Milgram deed hier een onderzoek naar. Hij liet proefpersonen onschuldige mensen zogenaamd stroomstoten toedienen terwijl de mensen het uitriepen van de (gespeelde) pijn. Veel mensen zijn geneigd orders uit te voeren van mensen met relatief weinig autoriteit.

Waarom gehoorzaamden de mensen?

1. Ze vielen terug op de verantwoordelijkheid van de beveler (“ik deed alleen maar wat hij me vroeg”)
2. De bevelers dragen autoriteit uit door bijvoorbeeld kleding, naamplaatjes etc.
3. De bevelen werden stapsgewijs opgebouwd van mild naar ernstig
4. Proefpersonen werden verrast en hadden geen tijd om te reflecteren of de informatie en bevelen systematisch te verwerken

Het is mogelijk destructieve bevelen te weerstaan. Enkele tips hiervoor zijn:

• Onthoud dat je zelf verantwoordelijk bent voor je gedrag
• Als meerdere mensen bevelen weigeren wordt het makkelijker zelf ook te weigeren en neemt de macht van de beveler af
• Het is makkelijker bevelen te weigeren als je ze gaat overdenken en de motieven gaat bedenken
• Bewustzijn van sociale druk kan helpen het te herkennen en te voorkomen dat men zich er aan onderwerpt

Beïnvloeden op de werkvloer

Er zijn een aantal tactieken om voor effectief beïnvloeden op de werkvloer.

• Rationele overtuiging is het logische argumenten aanvoeren.
• Appèl doen op inspiratie is enthousiasme bij iemand aanwakkeren.
• Consultatie is het vragen om deelname aan een persoon in beslissing nemen of veranderingen te bedenken.
• Overtuigen is iemand zover krijgen iets voor je te doen door hem in een goed humeur te brengen.
• Persoonlijk appèl is het inspelen op gevoelens als loyaliteit en vriendschap voor het doen van een voorstel.
• Coalitie bouwen is het steun zoeken bij anderen voor je idee/mening.
• Legitimeren is het aantonen dat je plan in overeenstemming is met de policy etc.
• Uitoefenen van druk is het eisen stellen, iemand bedreigen of intimideren.