Emoties in het overtuigen

We zijn tegenwoordig getuige van heftige debatten in de media. We willen de ander overtuigen, maar op welke wijze doen wij dat? Emoties worden steeds belangrijker in onze cultuur. Voorbeeld: Doe toch eens normaal, man! Antwoord: Doe lekker zelf normaal! Als emoties in het debat de boventoon gaan voeren, wordt het gesprek alleen maar lastiger. Van alles wordt geroepen, maar dikwijls worden uitspraken niet goed onderbouwd met redelijke argumenten.

Van woord- naar beeldcultuur

In onze samenleving worden beelden, en de emoties die zij oproepen, steeds belangrijker. We gaan van een woordcultuur naar een beeldcultuur (internet, foto’s, filmpjes, enz.). Hierdoor verandert ook het debatteren steeds meer in de richting van emotie. Gevoelens uiten kan functioneel en onmisbaar zijn, maar als het gesprek blijft steken in emotie, verwijten en het eeuwig eigen gelijk is dat onredelijk. Politici kunnen handig gebruik maken van emotie en ontevredenheid en weten velen te overtuigen.

Moet men meegaan met een cultuur van beschuldigen en alleen maar ventileren van gevoelens (“roeptoeteren”)? In de geschiedenis van de mensheid hebben volksmenners velen weten te overtuigen door hun toespraak met een flinke dosis emotie te larderen, bijvoorbeeld door: beschuldigen, schelden, de slachtofferrol op zich nemen, anderen belachelijk maken en als zondebokken bestempelen, inspelen op de gevoelens van ontevredenheid van de toehoorders, enz.

Drie manieren van overtuigen

Aristoteles (Grieks filosoof 384- 322 v. Chr.) heeft eens gezegd dat een spreker drie technieken kan gebruiken om mensen te overtuigen:

1. De redenaar kan een beroep doen op goede zakelijke en inhoudelijke argumenten.
2. Hij kan ook beroep doen op de ethiek (zede, levenswijze): nl. op normen en overtuigingen die mensen samen delen.
3. Ten slotte kan hij emotie gebruiken om zijn toehoorders te overtuigen.

Deze onderscheidingen van Aristoteles zijn verrassend actueel. Het Grieks heeft de volgende woorden voor deze drie wijzen van overtuigen: logos (zin, woord), ethos en pathos.

De derde overtuigingstechniek van pathos (gevoel, emotie) wordt tegenwoordig steeds vaker wordt gebruikt. Jongeren communiceren steeds minder met woorden; het gaat nu vooral om beelden via de smartphones, YouTube, Facebook. Beelden zijn veel meer geschikt voor het doorgeven van emoties en woorden zijn meer geschikt voor het overdragen van zakelijke argumenten. Gevoelens, emoties kunnen effectiever gebruikt worden dan inhoudelijke argumenten om anderen te overtuigen.

Is de klassieke toespraak (alleen maar woorden) nog een medium om de moderne mens te overtuigen? Een goedverzorgde voordracht of de dichterlijke woorden van een lied kunnen een verademing zijn in een chaotische wereld vol met prikkelende beelden en verharde discussies. Ze kunnen mensen diep raken.

Balans tussen de wijzen van overtuigen

Het is een verarming als de inhoudelijke argumenten en de gezamenlijke normen en overtuigingen geen of nauwelijks meer een rol spelen in de wijze van overtuigen.

• Men kan de ander overreden met een aansprekend verhaal en redelijke argumenten.
• Vervolgens kan men een beroep doen op de gezamenlijke normen en waarden. Bijvoorbeeld: vrijheid, zorg voor de ander, respect en niet discrimineren.
• In het debat kan emotie nooit worden gemist. Wil de spreker anderen overtuigen dan moet hij innerlijk (emotioneel) achter zijn boodschap staan. Wie niet authentiek en geloofwaardig is kan de ander moeilijk overtuigen. Toehoorders voelen dikwijls haarscherp aan of de spreker meent wat hij zegt.

In discussies over politieke standpunten (het gaat altijd over mensen), geloofszaken, kunst, liefde, zeden, gewoonten en dergelijke zullen vanzelfsprekend emotionele argumenten een grote rol spelen. Echter het debat zal verschralen wanneer alleen gevoelens een rol spelen. In feite gaat het om een goed evenwicht tussen de drie overtuigingstechnieken.