Verkooptechnieken en hun werking

Om een product aan de man te brengen worden er al decennia lang verkooptechnieken gebruikt die hun oorsprong vinden in de psychologie. Het beïnvloeden van de inschikkelijkheid van de klant zorgt ervoor dat deze sneller toehapt en het product koopt. Welke verschillende verkooptechnieken zijn er; en hoe werken deze?

Voet-tussen-de-deur-techniek

Deze techniek is gebaseerd op het zelfbeeld van mensen. De techniek bestaat eruit dat er eerst een klein verzoek wordt gedaan, waar de klant snel mee instemt; en daarna wordt gevolgd met een groter en moeilijker verzoek. Uit onderzoek blijkt dat indien het op deze manier wordt gebracht, een klant sneller zal instemmen met het tweede, grotere verzoek. Dit heeft te maken met het zelfbeeld van de klant, na het instemmen met het eerste verzoek zal hij zichzelf zien als een behulpzaam en meewerkend persoon. Dit ontstane zelfbeeld speelt daarna een grote rol bij het tweede verzoek, mits dit tweede verzoek snel volgt op het eerste. Daarnaast voelt men ook een sociale druk om te voldoen aan de tweede vraag, men heeft immers al een keer bewezen genereus te zijn; dus men denkt dat dit wederom verwacht wordt en wil aan deze verwachting voldoen.

Zodra-de-bal-aan-het-rollen-is-techniek

Bij deze techniek draait alles om het betrekken van de klant bij de deal. Om dit goed te kunnen doen, dient de klant eerst gedeeltelijk binnengehaald te worden om op deze manier de drempel tot de uiteindelijke verkoop te verlagen. Binnen deze techniek wordt een product verkocht aan de klant tegen een relatief kleine prijs. Enkele momenten later, komt de verkoper echter terug op deze prijs; de kleine prijs is toch niet mogelijk (zogenaamd vanwege de manager, of een computerfout) en men noemt de (hogere) werkelijke prijs. In dit geval is de consument al betrokken bij het product en de deal, waardoor het slechts een kleine stap voor hem is om de duurdere prijs ook te overbruggen.

Deur-tegen-de-neus-techniek

Bij de deur-tegen-de-neus-techniek wordt ook gebruik van de gevoelens van de consument. Door eerst een groot en onredelijk verzoek te doen, wordt ervoor gezorgd dat de consument dit meteen weigert. Hierdoor ontstaat er een soort wroeging bij de consument vanwege zijn weigering. Indien de verkoper nu meteen een kleiner, redelijker verzoek stelt, is de consument veel sneller geneigd hier wel aan te voldoen; de wroeging die de persoon voelt na het weigeren van het eerste verzoek wordt hierdoor namelijk opgeheven. Essentieel hierbij is wel de tijd tussen het eerste en het tweede verzoek; hoe kleiner deze tussentijd, hoe groter het effect.

Het-is-nog-niet-klaar-techniek

Deze techniek is de meest doorzichtige van alle technieken, maar blijkt niettemin toch te werken; zelfs als de consument door heeft dat het een truc is. De het-is-nog-niet-klaar-techniek bestaat eruit dat een verkoper een product aanbiedt tegen een hoge prijs, maar deze meteen verminderd door middel van een bonus of een korting. Dit laatste moet zo snel mogelijk gebeuren, nog voordat de consument zijn/haar aandacht van het product af kan houden en voordat hij/zij commentaar kan leveren op de hoge prijs. Deze techniek werkt volgens hetzelfde principe als de deur-tegen-de-neus-techniek; de ontstane wroeging zorgt ervoor dat op de nieuwe redelijke prijs wel wordt ingegaan.

Online verkooptechnieken

Deze genoemde verkooptechnieken berusten allemaal op direct contact; indien men de producten bijvoorbeeld online te koop aanbiedt zullen de technieken ietwat aangepast moeten worden, en sommige technieken zelfs helemaal vergeten moeten worden. Het gebruiken van de deur-tegen-de-neus-techniek bijvoorbeeld is op internet minder handig: Als de consument iets ziet wat hem niet bevalt is hij veel te snel weg voordat het kleinere, redelijke verzoek gedaan kan worden. Het is veel te moeilijk om op internet die aandacht goed vast te houden. Een techniek als de zodra-de-bal-aan-het-rollen-is-techniek zal echter wel weer goed werken: Men is bezig met het afsluiten van de koop, en ziet opeens bij het totaalbedrag allerlei extra kosten erbij staan (verpakkingskosten, administratiekosten, enz). Toch zal men de koop in de meeste gevallen dan doorzetten, omdat men al betrokken is bij het product en de deal.