Slimme marketing: overtuigingstechnieken

Hoe doen ze dat toch, die verkopers? Is het echt zo dat je het verkoopvak 'in je moet hebben' en dat je het niet kunt leren? Er bestaan wel degelijk slimme theorieën die ervoor zorgen dat het verkopen je beter afgaat. Wat zijn psychologische overtuigingstechnieken? Welke tips en tricks kun je inzetten bij het verbeteren van je marketingbeleid?

• Het winnen van klanten door overtuiging
• Foot-in-the-door-techniek
• Door-in-the-face-techniek
• Manipulatie?

Het winnen van klanten door overtuiging

Om klanten voor je merk te winnen, is het belangrijk kennis te hebben van de psyche van de mens. Door het toepassen van bepaalde overtuigende technieken kunnen verkopers meer klanten binnenhalen. Met een overtuigende techniek wordt een psychologische strategie bedoeld, die gebruikmaakt van de werking van het menselijk brein. Psychologen hebben het belang van het ervaren van keuzevrijheid bij het maken van een beslissing onderzocht. Mensen blijken meer achter hun beslissing te staan, wanneer ze het gevoel hebben vrij te zijn in het maken van een keuze. Verkopers kunnen hun klanten het gevoel geven keuzevrijheid te hebben, terwijl dat eigenlijk niet het geval is. Het overtuigen van klanten kan zowel persoonlijk als niet-persoonlijk. Door de vele mogelijkheden die het internet biedt, bestaan er veel manieren om potentiële klanten binnen te halen. Steeds belangrijker wordt het binden van klanten, nadat je ze van je product of dienst overtuigd hebt. Als je klanten het gevoel geeft zelf een keuze te maken, komen ze waarschijnlijk weer bij je terug (Perloff, 2003). Met welke verkooptechnieken is dit te bereiken?

Foot-in-the-door-techniek

De foot-in-the-door-techniek, in 1966 bedacht door de psychologen J. Freedman en S. Fraser, is een verkooptechniek waarbij een verkoper begint met een klein verzoek aan zijn potentiële klant. Omdat het verzoek dusdanig klein is, is het heel waarschijnlijk dat de potentiële klant op dit verzoek ingaat. Zo heeft de verkoper een 'voet-in-de-deur'. Na enige tijd benadert de verkoper dezelfde klant met een groter verzoek. Omdat de klant al op het kleinere verzoek is ingegaan, gaat hij waarschijnlijk ook op het grotere verzoek in. Voor de klant is het grotere verzoek een logisch vervolg op het kleine verzoek, hij heeft immers al een keer voor de producten van deze verkoper gekozen. Hierbij is het van belang dat er enige tijd tussen het eerste en het tweede verzoek zit; anders voelt het voor de klant niet meer als een eigen keuze maar meer als een verplichting. Uit onderzoek blijkt dat mensen de neiging hebben beslissingen te maken die in overeenstemming zijn met gemaakte beslissingen uit het verleden. Vinden mensen persoonlijk het consistent zijn heel belangrijk? Dan is het effect van de foot-in-the-door-techniek nog groter. (Fiske, S., 2004).

Voorbeeld

Er staat een krantenverkoper op straat in de stad; hij wil je een gratis krant geven en heeft enkele gegevens van je nodig. Na een tijd benadert deze krant je met de vraag of je een abonnement wilt. Een klant die vooraf de gratis krant heeft ontvangen zal eerder abonnee worden dan de klant die uit het niets de vraag krijgt een abonnement te nemen.

Door-in-the-face-techniek

Bij het toepassen van de door-in-the-face-techniek, bedacht door psycholoog R. Cialdini, begint de verkoper met een irreëel groot verzoek. Het is onlogisch dat de potentiële klant op dit grote verzoek ingaat. Hierop volgt een kleiner, passend verzoek. Omdat de verkoper een stap terug zet, voelt de potentiële klant druk om op het kleinere verzoek in te gaan. Dit valt te verklaren aan de hand van het zogenaamde wederkerigheidsprincipe; mensen zijn over het algemeen geneigd iets terug te willen doen als iemand iets voor hen heeft gedaan. (Fiske, S., 2004).

Voorbeeld

Een vertegenwoordiger van auto's en automaterialen vraagt aan een potentiële klant of hij op dit moment een auto wil kopen. Aangezien een auto kopen niet over één nacht ijs gaat, zal de klant hoogstwaarschijnlijk niet op het verzoek ingaan. Hierna vraagt de vertegenwoordiger of de potentiële klant misschien een vragenlijst over zijn autobehoefte wil invullen. De klant zal logischerwijs wel aan dit verzoek voldoen.

Manipulatie?

Verkopers die bewust gebruikmaken van deze trucs, zijn als het ware bezig met manipulatie. Ze zetten een situatie naar hun hand door het toepassen van doordachte technieken. Dus kan iedereen verkopen? Ja en nee. De integere verkoper zal meer moeite hebben met het toepassen van manipulatieve verkooptechnieken dan de verkoper die correctheid niet zo hoog in het vaandel heeft staan. De oplossing als je (als integer persoon) meer wil verkopen? Zorg dat je volledig achter je product of dienst staat en verwoordt concreet waarom dit product of deze dienst volgens jou de moeite waard is. Dit vergroot je enthousiasme, wat ook weer bij de klant overkomt. Zorg daarbij dat je de theorie van het verkopen kent. Kortom: verkoop met je hart, laat je ondersteunen door je hoofd.