Verleiding tot kopen

We laten ons maar wat gemakkelijk verleiden tot het kopen van spullen, spullen die we niet eens direct nodig hebben. Toch antwoordt een groot percentage van de mensen “negatief” op de vraag of ze zich laten verleiden door het verkoopbombardement wat sommige winkels tentoonspreiden.

Hoe goed kennen we onszelf?

Het verleidingsverhaal in de winkels komt voort uit de onmacht om impulsaankopen te weerstaan. Ook wel begrijpelijk, want de mens heeft toch het “vergaren” in de genen zitten en als de winkelier dan goed is in het koopsignaal uitzenden van bepaalde producten, dan is het voor veel mensen niet te weerstaan. Om dit proces niet toe te hoeven geven, weten we vervolgens de mooiste smoezen te verzinnen. Smoezen waarmee we indirect zeggen wél te weten dat het een onnodige impulsaankoop is geweest, maar het vervelend, zwak of gênant is. Met andere woorden, we kennen onszelf meestal wel. Wat echter niet wegneemt dat we het moeilijk vinden om toe te moeten geven. Er zit in ieder geval gevoelsmatig iets in wat fout is.

Hoe spelen winkels hier op in?

Hoe vind ik de uitgang?

Het begint al met het volgen van een bepaalde stroom (de flow). Veel winkels – waar mogelijk - hebben het deels zo ingericht dat je een bepaald pad moet volgen om uiteindelijk bij de kassa / de uitgang te komen. Er is ook geen weg terug, je moet dit pad - ook als je niets gevonden hebt - toch vervolmaken. Denk hierbij maar aan de tuincentra Intratuin en Groenrijk. Maar een meester in het doorvoeren van dit systeem is Ikea. Zij hebben het zo ingericht dat je echt overal langs moet om uiteindelijk bij de kassa / de uitgang te kunnen komen. Logischerwijs zitten de bouwpakketen (waar je mogelijk voor kwam) aan het eind.

Verzamelen maar

Een volgende stap in dit traject is de verleiding die men op dit pad legt. Uitgangspunt is dat mensen graag verzamelen. Hoe kan je dan beter inspelen op impulsaankopen, dan op de punten waar je precies met je karretje voorbij rijdt, iets voor een prikkie te koop te zetten of een product wat je leven een stuk gemakkelijker maakt.

Denk bij de prikkie-spulletjes aan een servet- of keukenrolhouder, een gezellig houdertje voor waxinelichtjes, zakjes waxinelichtjes (al dan niet met een kleurtje/geurtje), kaarsen, mini wokpannetje, gezellig plantje, pakje servetjes met een leuk printje… en ga zo maar even door. Spullen die je anders niet gekocht zou hebben, maar onder het motto “ziet er leuk uit” of “komt altijd van pas” koop je ze wel.

Bij “gemak spul” kan je denken aan kant-en-klaar gordijnen, plant met bijgeleverde moderne overpot, pot met verschillende plantjes kant-en-klaar, pakket van combi plaid / kussens voor op de bank. Onder het motto dat het je tijd bespaart en je niet meer zelf hoeft te zoeken en/of combineren, zelf niet hoeft te gaan stikken etc. speelt men in op het motto van tijdbesparing. Gegeven het feit dat we het met z’n allen erg druk hebben is dat ideaal, toch? Vaak zie je ook nog dat het een eenmalige aanbieding is en het over een week weer de normale prijs is, wat ook veel mensen de beslissing doet nemen het dan maar te kopen. Het scheelt misschien wel geld, men stapt direct heeft over het gegeven of je het überhaupt nodig hebt.

Veel geld uitgeven

Verder werkt het brein zo dat als je iets koopt wat groot / duur is, je gemakkelijker kleine spulletjes erbij koopt. Daar komen die leuke handige dingen dan weer in beeld. Immers, je gaat toch al veel geld uitgeven, dan kunnen die kleine dingen - die vaak maar een paar euro kosten - er ook nog wel bij. Zie je ook meteen de leuke aanbiedingen bij de kassa. Enerzijds sta je daar stil en wordt je dus verplicht te kijken, er vanuit gaande dat je niet met ogen dicht staat, en anderzijds dus het argument dat je toch al een kar vol hebt. Supermarkten en tankstations zijn hier ook erg goed in.

Is er iets aan de doen?

Er zijn mensen die doorslaan en er zelfs door in de financiële problemen komen, maar nog los van dit feit zijn er ook genoeg mensen die zich eigenlijk willen leren bedwingen, van dat “meeloop”-gedrag af willen. De vraag of dit kan, doemt dan op.

De theorie

Om te kijken of en zo ja, wat je er aan kunt doen, is het belangrijk te weten dat kopen veel met de mens doen. Je krijgt er met name een lekker en fijn gevoel van. Het beloningscentrum in je hoofd maakt op zo’n moment overuren. Is het echt vanuit een impuls, dan “helpt” het limbisch systeem hier ook nog bij. Normaal is ons prefrontale cortex het gebied wat werkt om vanuit de ratio beslissingen te nemen en dus ook als het gaat om het kopen van spullen. Alleen is het limbische systeem net even “sterker” en wint het op zo’n moment.

De praktijk

De theorie hoort erbij, maar in de praktijk laat jij je verleiden en dus… wat te doen? Het zijn veelal voor de hand liggende zaken, maar zaken die we te gemakkelijk naast ons neerleggen c.q. aan voorbij gaan.

• Je ziet iets wat je mooi vindt en de drang om te kopen voel je opkomen. Loop dan door, maak een ommetje, ga even een bakje koffie drinken etc. Dit geeft je de tijd om je ratio erbij te betrekken en mogelijk tot een andere uitkomst te komen.
• Kijk, voordat je gaat winkelen, hoe je je voelt. Als je een beetje moe of geïrriteerd bent, kan je verleidingen moeilijker weerstaan. Én zorg dat je voldoende gegeten hebt.
• Ga je naar een winkel waarvan je weet dat de verleiding groot zal zijn, ga dan gericht en bij voorkeur met een lijstje. Het is minder gezellig winkelen, maar op deze manier kan je wel gewoon je lijstje afwerken en ga je dus voorbij aan de mogelijke verleidingen.
• Ben je bang dat je de verleiding toch niet kunt weerstaan, neem dan iemand mee en spreek vooraf af dat hij/zij je er op attendeert als het fout dreigt te gaan. Verder heeft iemand meenemen als bijkomend voordeel dat je zelfbeheersingsniveau stijgt.

Daarnaast is een doorlopend proces dat als je iets nodig hebt of denkt nodig te hebben, je je iedere keer opnieuw realiseert of je het echt nodig hebt én wat de toegevoegde waard is (direct en binnen het grote geheel). Als je dit vaker doet, wordt het enig moment een automatisme.

Tot slot

De verleidingen zijn vaak erg groot, de winkels willen dat de consument koopt… allemaal logisch, zo werkt de economie. Maar als je er iets aan wilt doen, kan dit… maar alleen als je het echt heel serieus oppakt en niet verwacht dat het de volgende dag al in je systeem zit.