Onderhandelen: minimale stress, maximaal resultaat

Meestal wordt onderhandelen gezien als zakelijk of financieel getinte bezigheid. We zijn echter veel vaker bezig met onderhandelen dan we denken. Sterker nog, we onderhandelen dagelijks. Zowel zakelijk als prive ontmoeten verschillende belangen elkaar, en is het zaak dichterbij elkaar te komen. Hoe onderhandel je? Wat kun je het beste doen, en wat beter laten? Hoe houd je het zo prettig mogelijk en vermijd je stress? Lees verder... Een van de misverstanden rondom onderhandelen, is dat het hetzelfde is als het onderste uit de kan halen. Wat daarbij vergeten wordt, is dat een win-winsituatie de duurzaamste banden oplevert tussen onderhandelingspartners. Wie het gevoel heeft dat haar of hem het vel over de oren gehaald wordt, gedraagt zich stroever tijdens de onderhandelingen en komt eruit met wrok of zelfs de onderhuidse behoefte om de wederpartij iets betaald te zetten. Vandaar dat het geen optimaal relatiebeheer betekent om alleen voor jezelf en je eigen belangen te zorgen, en daarbij een eventuele voordeelspositie uit te buiten.

Stressvrij onderhandelen

Op een dieper niveau blijken mensen de meeste bevrediging en energie te vinden in zakelijke relaties die zo stressvrij en vriendelijk mogelijk zijn. Dat geldt ook voor relaties waarin onderhandeld wordt. Spanning vermijden is een goed doel om in het oog te houden. Niet alleen door eerlijk spel te spelen, maar ook door de onderhandelingspartner niet bij voorbaat als de vijand te zien, of als de personificatie van de gouden pot onder de regenboog. Onderhandelingen met een zekere ontspannenheid ingaan, is een sleutel tot succes. Dat brengt mee dat je niet alleen je onderhandelingspartner, maar ook jezelf in een positief licht bekijkt. Hang jezelf niet op aan een bepaald groots resultaat, maar doe het beste waartoe je in staat bent en waardeer je eigen inspanningen. Zie het onderhandelen niet als bittere ernst, maar als een spel waarbij je inzet en vaardigheid je een mooi resultaat zullen kunnen opleveren. Al is het alleen al het goede gevoel dat je voor jezelf en je belangen bent opgekomen.

Voorbereiding

Een succesvolle onderhandelingssessie is een voorbereide sessie. Ongeacht de vraag of je met een zakenpartner onderhandelt, met je baas, je partner, kind of familielid. Dat betekent dat je vooraf voor jezelf in kaart brengt met welk minimaal resultaat je tevreden bent, en voor welk maximaal resultaat je het liefst wilt gaan. Zo combineer je de vruchtbare grond van het dromen met een realistische inschatting van de grenzen. Bepaal ook vooraf voor jezelf, welke argumenten je in te brengen hebt bij de onderhandeling. Denk daarbij aan unieke kwalificaties, persoonlijke talenten en eigenschappen of simpelweg het feit dat je een schaars product aan te bieden hebt. Of op persoonlijk gebied, aan wat je in huis doet of gedaan hebt, aan vrienden- of familiediensten hebt verleend of kunt verlenen, enzovoorts. Op deze wijze zorg je dat je sterker staat. Vind de balans tussen de arrogantie van de onderhandelingspartner die de ander zo goed als in een hoek heeft, en de onderdanigheid van de onderhandelaar die zich onvoldoende bewust is van hetgeen zij of hij zelf te bieden heeft.

Wie is je onderhandelingspartner?

Naast het in kaart brengen van je eigen positie, is het nuttig om je vooraf te verplaatsen in de onderhandelingspartner. Wie is dat? Welke belangen heeft deze? Waarmee kun je haar of hem van dienst zijn? Wat kan deze wel of niet voor je betekenen? Gemeenschappelijke interesses opzoeken, bijvoorbeeld door via internet meer over de partner te weten te komen, kan nuttig zijn. Spelen beide partijen golf, dan stellen de onderhandelingspartners het wellicht op prijs om elkaar in een meer informele sfeer te treffen. Ook zakelijke netwerken als LinkedIn kunnen waardevolle informatie opleveren. Het kan bijvoorbeeld zijn dat de onderhandelingspartner al contacten heeft op een vlak waarvoor jij ook interesse hebt, of op het punt staat activiteiten te ontplooien waarin jouw persoonlijke vaardigheden een speciale rol kunnen spelen.

Creatief onderhandelen

Wees creatief bij het onderhandelen. Het is een vergissing om te besluiten dat je uitsluitend met een bepaald resultaat tevreden zult zijn. Verplaats je in de mogelijkheden van de onderhandelingspartner, mocht deze bepaalde dingen niet willen of kunnen realiseren. Als bijvoorbeeld een hogere prijs of meer loon geen optie is, valt er dan iets te halen op het gebied van ‘ zachtere’ compensaties? Denk aan extra vakantiedagen, opleidingsmogelijkheden, een auto van de zaak, korting bij het kopen van de producten of diensten die de ander aanbiedt, de mogelijkheid diensten te ruilen, elkaar klanten aan te brengen enzovoort. Dit geldt evenzeer voor je privéonderhandelingen, zoals met partner of kind. Een beetje speels denken mag best. Wees je ervan bewust dat mensen elkaar vaak onvermoede dingen te bieden hebben, zolang je je creatief opstelt. Er is zo veel meer dan alleen de harde cijfers en feiten!

Openstaan en sympathie ervaren

Komt de ander met een ander voorstel dan je dacht, of slaat die andere paden in dan je had gewenst, wees dan niet te snel met het besluit dat alleen de door jou bedachte weg de aangewezen weg is. Sta open, en geef de ander de ruimte om een bepaald voorstel te onderbouwen. Wees je er ook van bewust dat we allemaal mensen zijn. Dat betekent dat sympathie, buikgevoel, de wens om elkaar iets te gunnen minstens zo’n grote rol spelen als de harde feiten. Ga enerzijds wat nuchter om met je neiging om de ander op basis van subjectieve factoren aardig of juist intimiderend te vinden, en laat je niet inpakken door emotionele factoren. Probeer anderzijds om de ander niet alleen te benaderen als persoon van wie je iets wilt, maar ook als persoon die je bereid bent te waarderen of zelfs sympathiek te vinden. Laat de menselijke interactie haar werk doen, zonder de grote lijn uit het oog te verliezen.