Handvatten om meer invloed te krijgen

Robert B. Cialdini bekent in zijn boek Invloed dat hij zijn hele leven lang een sukkel is geweest. Hij weet dat hij dankbaar doelwit is geweest van colporteurs, fondsenverwervers en zakenlieden die allemaal iets van hem wilden. Het werd tijd om het tij te keren. Hij ging op onderzoek uit om zijn volgzaamheid te verklaren en kwam tot de zes geheimen die invloed zo groot maken. Met invloed hebben we tenslotte allemaal te maken. Een kwestie van overtuigen.

Beïnvloedingswapens

Volgens Cialdini reageren wij doorgaans impulsief op bepaalde prikkels, in het boek aangeduid als ‘klik-zoem’. De impulsieve volgzaamheid zal in de toekomst alleen maar toenemen, denkt hij. Daarom is het belangrijk om enig inzicht van de werking te krijgen. Cialdini kwam in zijn onderzoek uit op de volgende beïnvloedingswapens: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste. Alle zes wapens worden in hoofdstukken besproken en afgesloten met een samenvatting, vragen en opdrachten. Overtuigen is een beter woord dan beïnvloedingswapens, maar komt op hetzelfde neer.

Observeren

Cialdini kwam tot de conclusie dat hij het onderzoek alleen tot een goed einde kon brengen door zichzelf te mengen in de wereld van de experts van zakenmensen, verkopers, colporteurs, fondsenverwervers, reclamemakers, autodealers en telemarketeers. Door undercover te gaan kon hij goed observeren en de technieken volledig doorlichten.

Klik-zoem

Een verkoper in een vakantieplaats probeert aandacht te trekken van zijn klanten door een aantal sieraden fors in prijs te verlagen. Wat de klant, meestal een vakantieganger, niet weet is dat de prijs van het sieraad eigenlijk veel lager is dan de verlaagde prijs van zojuist. Toch is zijn aandacht gewekt en omdat de voorraad beperkt is raakt die geïnteresseerd (klik).

Omdat er meer kapers op de kust zijn zal hij proberen het sieraad voor die verlaagde prijs te bemachtigen (zoem). Iedereen blij. De verkoper is blij dat hij een forse winst heeft gemaakt en de koper omdat hij denkt dat hij iets prachtigs heeft gekocht voor een lage prijs. De kans is groot dat de verkoper de meeste beïnvloedingswapens heeft ingezet om tot dit resultaat te komen.

Gedrag

Het gedrag om ons heen heeft invloed op ons eigen handelen. Als niemand geïnteresseerd was geraakt door de actie van de verkoper dan was het sieraad waarschijnlijk op de toonbank blijven liggen. Maar omdat hij zijn beïnvloedingswapens heeft ingezet en de aandacht wist te trekken op het moment dat er veel publiek was, leidde deze actie tot een succes. Als iedereen het rode licht negeert en toch oversteekt dan loop je waarschijnlijk gewoon met de horde mee. Iedereen doet het dus het zal wel goed zijn. Dat is een beetje de strekking verderop in het boek.

Experimenten

In het hoofdstuk Autoriteit wordt een oud onderzoek 'Het experiment van Milgram' uit de oude doos gehaald en blijkt nog steeds actueel. Iemand wordt aangesloten met elektroden en de proefpersoon krijgt de opdracht om de knop om te draaien terwijl die weet dat het slachtoffer elektrische schokken krijgt. Toch voert hij met het zweet op de rug de opdracht uit vanwege een diepgeworteld gevoel van eerbied voor de autoriteiten terwijl het slachtoffer het uitschreeuwt van ellende.

Tot slot

Het boek laat zich makkelijk lezen en blijft tot het eind boeien omdat het bol staat van anekdotes, oude en nieuwe experimenten en Caldini’s eigen ervaringen. Ook het gedrag in de dierenwereld wordt regelmatig als voorbeeld gesteld. Je leert met de geboden inzichten je overtuigingskracht te vergroten. Dat is niet alleen nuttig voor professionals maar voor iedereen.

Lees verder

• Professioneel manipuleren