InfoNu.nl > Mens en Samenleving > Communicatie > Gesprekstechniek: gespreksstijl kiezen

Gesprekstechniek: gespreksstijl kiezen

Gesprekstechniek: gespreksstijl kiezen Sommige mensen maken ongeacht de situatie altijd gebruik van de klassieke manier van overtuigen, met rationele argumenten. Anderen proberen zich altijd vooral in te leven in andermans standpunten en proberen daar bij aan te sluiten. Er zijn meer wegen die leiden naar Rome. Het gespreksstijlenmodel geeft u de mogelijkheid om bewust te kiezen voor een bepaalde strategie, passend bij de situatie. In een gesprek zijn twee dimensies te onderscheiden, namelijk:
  • de mate waarin persoon 1 zijn eigen ideeën naar voren brengt;
  • de mate waarin de ideeën van de persoon 2 centraal staan.

De verschillende gespreksstijlen kunnen worden beschreven in termen van de beweging die persoon 1 maakt ten opzichte van persoon 2.

Wegbewegen

Het kenmerk van deze gespreksstijl is dat persoon 1 zich onttrekt aan de situatie.

Vormen

Wegbewegen kan persoon 1 doen door de kwestie te omzeilen, een ander onderwerp aan te snijden, stil te blijven of weg te lopen van het gesprek.

Geschikt

Deze stijl is geschikt om eventuele spanning te verminderen, als er meer informatie nodig is, maar ook wanneer het onderwerp te onbelangrijk is om er energie in te steken en als het probleem zichzelf kan oplossen.

Tegenbewegen

Het stijlkenmerk van tegenbewegen is dat de eigen mening of opvatting van persoon 1 overheerst. Tijdens het gesprek zal deze persoon vaak woorden voorkomen als ‘ik vind’, ‘ja, maar’ en ‘ik wil’. Hij/zij kan ook vragen stellen waarbij gesuggereerd wordt dat persoon 1 het niet eens is met persoon 2, zoals: ‘denkt u ook niet dat…?’ of ‘vindt u dat echt?’.

Vormen

Daarnaast zijn verschillende manieren om tegen te bewegen. Een methode is dat persoon 1 de ander confronteert met, soms onprettige, informatie. Een andere aanpak is om voorstellen te doen aan persoon 2, zoals een oplossing voor een bepaald probleem. Een derde manier is persoon 2 overtuigen van het gelijk van persoon 1 door een beroep te doen op de ratio, logica of algemene kennis. Eisen stellen waaraan persoon 2 moet voldoen is een vierde methode. Dit kan echter alleen als persoon 1 macht heeft ten opzichte van persoon 2. De laatste aanpak is om consequenties af te spreken als persoon 2 iets wel of juist niet doet. Deze consequenties kunnen zowel negatief als positief zijn, zoals een geldbonus wanneer persoon 2 zijn/haar doelen haalt of een malus wanneer persoon 2 zijn/haar doelen niet haalt. Ook bij deze laatste aanpak is het van belang dat persoon 1 een machtspositie heeft.

Geschikt

Deze stijl is vooral geschikt als persoon 2 genoeg vertrouwen heeft in persoon 1 of als persoon 1 juist expliciet om zijn deskundigheid en (afwijkende) mening gevraagd wordt.

Meebewegen

Bij de meebewegende stijl gaat persoon 1 grotendeels mee in de ideeën van persoon 2. De energie van persoon 2 wordt hierdoor gemobiliseerd. Persoon 2 houdt dan grip op de ontwikkelingen en het uiteindelijke resultaat.

Vormen

Ook bij deze stijl zijn meerdere vormen te onderscheiden. De eerste is het stellen van open vragen aan persoon 2. Hierdoor worden de wensen en opvattingen onderzocht. Vorm twee is het samenvatten van het verhaal van persoon 2 om te kijken of persoon 1 het goed heeft begrepen. Begrip tonen is de derde methode om mee te bewegen. Hierbij wordt ook vaak samengevat, maar dan toegespitst op de gevoelens van de ander. De vierde manier is het voortbouwen op andermans inbreng, waarbij duidelijk gemaakt wordt het idee van persoon 2 komt. Positief etiketteren is de laatste vorm van meebewegen. De positieve dingen die persoon 2 doet of zegt worden benadrukt, de negatieve zaken worden genegeerd. Dit kan gaan om een goede intentie van iemand, maar ook als persoon 2 zijn gedrag moet veranderen dan zullen vooral de positieve situaties worden benadrukt.

Geschikt

De meebewegende stijl is goed om te gebruiken als een relatie met persoon 2 tot stand moet worden gebracht. Ook als de inbreng, motivatie, creativiteit en/of initiatief van persoon 2 essentieel is (bijvoorbeeld om draagvlak te creëren) kan deze stijl worden gebruikt. Als persoon 1 op weerstand stuit bij persoon 2, dan kan de meebewegende stijl ervoor zorgen dat de weerstand wordt weggenomen. Tegen iemand die weerstand biedt ingaan werkt alleen averechts. Het is juist van belang dat de reden achter de weerstand wordt gezocht en weggenomen.

Gelijk op

Bij deze gespreksstijl hebben zowel persoon 1 als persoon 2 gelijke bijdrage in het gesprek. Dit wil zeggen dat de mee- en tegen bewegende inmenging met elkaar in balans zijn.

Vormen

Doordat persoon 1 en 2 gelijk aan elkaar zijn kan onderhandeld worden door beide partijen. Hierbij kan gebruik worden gemaakt van zowel mee- als tegen bewegende tactieken. Zo zijn het onderzoeken van de wensen/opvattingen van de ander en concessies doen voorbeelden van een meebewegende stijl. Het eisen stellen en voorstellen doen aan de ander zijn tegen bewegende vormen. Het is hierbij belangrijk dat beide personen zicht niet vastklampen aan hun eigen mening, maar ook aan de ander zijn wensen/opvatting denken. Wanneer dat niet gebeurt zal de gespreksstijl overgaan in mee- of tegenbeweging.
Een ander voorbeeld waarbij deze stijl kan worden gebruikt is het vormen van een gemeenschappelijke visie. Dit kan handig zijn als een team met managers gezamenlijk het bedrijfsbeleid gaan bepalen. Men is hierin dus gelijk aan elkaar en iedereen krijgt de mogelijkheid om zijn/haar mening te uiten.

Geschikt

Deze gespreksstijl is vooral geschikt wanneer beide personen elkaar iets te bieden hebben, van elkaar afhankelijk zijn, of evenveel invloed/status hebben.

Judo

Bij de judo stijl beweegt persoon 1 zo sterk mee met persoon 2, dat deze als het ware door zijn eigen energie voorover valt. Dit klinkt negatief, maar het is een bewuste zet van persoon 1. Persoon 2 zal zich namelijk verzetten tegenover persoon 1, waardoor deze juist in tegengestelde (en voor persoon 1 de juiste) richting zal reageren.

Vormen

Er zijn meerdere vormen te onderscheiden. De eerste is het bevestigen van persoon 2. Dit kan persoon 1 doen door zoveel verantwoordelijkheid aan persoon 2 te geven, dat hij/zij terug gaat krabbelen. Het overdrijven van de bewering van persoon 2 is een andere optie. De betrokkene zal zich tegen bewegen door zelf de bewering af te zwakken. De derde vorm is dat persoon 1 zich terugtrekt door bescheiden voorstellen te geven. Daarbij is het van belang dat persoon 1 vertelt dat het lastig is in deze moeilijke situatie en dat zijn voorstel waarschijnlijk niet veel aan het probleem zal veranderen. De interesse van persoon 2 kan hierdoor gewekt worden, zodat hij/zij het toch wil proberen. De laatste optie is het ontraden van een oplossing. Persoon 2 zal zich dan kunnen realiseren dat er geen oplossing voorhanden is en dat hij/zij met het probleem zal moeten leren leven. Dit zal persoon 2 naar alle waarschijnlijkheid niet leuk vinden, waardoor hij/zij toch mee wil gaan werken aan een oplossing.

Geschikt

Judo is geschikt bij aanhoudende weerstand, als persoon 1 alles al geprobeerd heeft, als persoon 2 niet gunstig reageert op andere stijlen, als deze belang heeft bij het behouden van zijn probleem (ziektewinst) of bij machtsconflicten.
Het is wel van belang de ander in zijn waarde te laten en serieus te nemen. Door judo spreekt persoon 1, mits integer uitgevoerd, dat deel van de persoon 2 aan dat mogelijk wél wil veranderen.

Lees verder

© 2014 - 2019 Vandenkober, het auteursrecht (tenzij anders vermeld) van dit artikel ligt bij de infoteur. Zonder toestemming van de infoteur is vermenigvuldiging verboden.
Gerelateerde artikelen
SPEND als verkoopmodel en verkooptechniekSPEND als verkoopmodel en verkooptechniekAls verkoper zul je verkoopgesprekken voeren. SPEND is een verkoopmodel en een verkooptechniek die er voor zorgt dat je…
Een goed financieel adviseur, waaraan herken ik die?Een goed financieel adviseur, waaraan herken ik die?Als het om geld gaat, vertrouwen veel mensen liever op een deskundige. Maar waaraan herken je een goed financieel advise…
Adviesgesprek - Problemen, aandachtspunten en tipsAdviesgesprek - Problemen, aandachtspunten en tipsEen adviesgesprek kan in de vorm zijn van een consult (consultatie), hulpverlening (counseling) en procesconsultatie; vo…
Het TOPOI-modelHet TOPOI-modelPaul Watzlawick ontwikkelde vanuit de algemene systeem- en communicatietheorie een aantal grammaticaregels voor de commu…
Hoe bouw ik een goed verkoopgesprek opHoe bouw ik een goed verkoopgesprek opEr zijn veel (voor)oordelen over sales. Snelle jongens en meisjes, vooral geconcentreerd om een deal te maken, mooie pra…
Bronnen en referenties
  • H. Nathans, Adviseren als tweede beroep; resultaat bereiken als adviseur, 1995, Kluwer

Reageer op het artikel "Gesprekstechniek: gespreksstijl kiezen"

Plaats als eerste een reactie, vraag of opmerking bij dit artikel. Reacties moeten voldoen aan de huisregels van InfoNu.
Meld mij aan voor de tweewekelijkse InfoNu nieuwsbrief
Ik ga akkoord met de privacyverklaring en ben bekend met de inhoud hiervan
Infoteur: Vandenkober
Gepubliceerd: 06-05-2014
Rubriek: Mens en Samenleving
Subrubriek: Communicatie
Bronnen en referenties: 1
Schrijf mee!