Professioneel vragen stellen: het zakelijk interview

Jonge kinderen hebben er geen moeite mee. Bij alles wat ze zien in het leven, stellen ze een vraag: 'Waarom is een banaan geel of waarom is een tomaat rood...?' Volwassenen hebben ooit besloten dat het ongepast is om vragen te stellen, dus leren we het onze kinderen af. Toch is het in diverse beroepen noodzakelijk om vragen te stellen en informatie in te winnen. Hoe stellen we vragen op een nette, natuurlijke en professionele wijze? Kortom: welke gesprekstechnieken hanteer je om informatie te verkrijgen?

• Professioneel vragen stellen
• Sociale klik
• Iemand op zijn gemak stellen
• Mensen doen zaken met mensen
• Gunfactor
• Privé gaat het net zo

Professioneel vragen stellen

Als psycholoog, rechercheur of als verkoper/accountmanager is het vragen stellen een wezenlijk onderdeel van het werk om de juiste informatie boven te krijgen, net als bij vele andere beroepen. Lastig soms, aangezien niet iedereen aan een vragenvuur mee wil werken. Niet alle patiënten zijn namelijk open over hun levensverhaal. Ook criminelen hebben over het algemeen weinig behoefte om hun daden gedetailleerd te beschrijven en een inkoper zit ook niet altijd verlegen om zijn lopende contracten op tafel te leggen om zodoende de verkoper informatie te verstrekken.

Al stelt u nog zoveel goede vragen, zonder antwoorden bent u nergens.
Er zijn duizend-en-één trainingen op de markt die erop gericht zijn om op gestructureerde wijze goede vragen te leren stellen. Daar is niets mis mee. Sterker nog, dit kan u heel goed helpen tijdens uw gesprekken, mits u ze wel op natuurlijke wijze toepast en dat u, u deze technieken eigen maakt. Maar buiten de techniek van het vragen stellen, is er misschien nog wel een veel belangrijker punt dat vaak over het hoofd wordt gezien.

Sociale klik

Als u in het dagelijks leven iemand tegenkomt waarmee het klikt, gaat vaak het vragen stellen op een comfortabele, natuurlijke en respectvolle manier. Er volgt een prettig gesprek door wederzijdse interesse. Er is sprake van een sociale klik.
Als er voor een zakelijk doeleinde vragen gesteld moeten worden, kan dit heel ongemakkelijk overkomen bij de ander. Er is geen sprake van een sociale klik waardoor het gesprek stroef en scheef verloopt. Het is namelijk een éénrichting-vraaggesprek.

Iemand op zijn gemak stellen

Het is belangrijk om juist tijdens een formeel gesprek, waarbij u uw gesprekspartner niet kent, diegene eerst op zijn gemak te stellen. Dit kan door het volgende te doen:

• Vertel in het kort iets over uzelf in plaats van meteen vragen te stellen;
• Stel een open vraag over iets dat u is opgevallen aan hem/haar of over iets algemeens zoals het weer, verkeer etc.;
• Plaats een opmerking over iets wat jullie gemeenschappelijk hebben;
• Let ook op uw houding, maak contact met uw ogen, wees oprecht geïnteresseerd en kijk belangstellend.

Mensen doen zaken met mensen

Stelt u zich voor: u wilt een nieuwe auto kopen en heeft na veel voorwerk een keuze gemaakt voor een bepaald type auto. U stapt op uw vrije dag de plaatselijke autodealer binnen. Direct komt er een verkoper op u af die meteen een heel ander type auto aan u wilt verkopen. U komt er amper tussen en besluit dan weg te gaan. U had vandaag daar uw auto willen kopen, maar heeft het vanwege de verkoper niet gedaan. Hij heeft geen oog voor u gehad en had alleen een eigen doel voor ogen. Om die reden heeft u hem de deal niet gegund.

Gunfactor

Zorg als psycholoog dat uw cliënt zijn verhaal aan u gunt. Als het contact voor hem niet vertrouwd of in balans voelt , zult u merken dat u niet verder komt in het gesprek. Voor een rechercheur geldt hetzelfde. Door minachtend te zijn naar de crimineel zal de crimineel alleen maar meer dwars gaan liggen. Het is geven en nemen in een gesprek. Er moet sprake zijn van een balans en een gunfactor.

Privé gaat het net zo

Als uw nieuwe buurman een keer iets komt lenen, vindt u dat niet erg. Als blijkt dat hij alleen maar langskomt om iets te lenen, gaat u dat tegenstaan. Relaties moeten in balans zijn en zakelijke relaties net zo.