SPEND als verkoopmodel en verkooptechniek

Als verkoper zul je verkoopgesprekken voeren. SPEND is een verkoopmodel en een verkooptechniek die er voor zorgt dat je meer verkoopt en betere gesprekken voert. Lees hier alles over deze verkooptechniek en wordt een topverkoper.

SPEND als verkoopmodel en verkooptechniek.

Een goede verkoper zorgt dat een klant zoveel mogelijk aan het woord is. Een techniek om een goed verkoopgesprek te voeren is de SPEND techniek. Dit verkoopmodel bestaat uit vijf verschillende stadia die tijdens het verkoopgesprek doorlopen moeten worden. Hierbij staat elke letter uit het woord SPEND voor een andere fase van het verkoopgesprek. Deze techniek wordt veel gebruikt door accountmanagers, buitendienstmedewerkers, vertegenwoordigers en consultants. Hij is met name geschikt voor nieuwe accounts.

S Staat voor situatie.

In het begin van het gesprek zul je eerst kennis maken met de contactpersoon. Je kent elkaar immers nog niet. Om de spanning weg te nemen is het wenselijk om gelijk aan te geven hoe het verkoopgesprek er uit gaat zien en hoe lang het gaat duren. Je begint met iets over jezelf te vertellen. Wie je bent en hoe lang je al bij je huidige bedrijf werkt etc. Vertel dit vrij uitgebreid, want als je de contactpersoon vraagt om dit ook te doen zal hij geneigd zijn om zijn eiegen introductie te spiegelen aan die van jou. Dit is vrij belangrijk omdat je hierdoor al veel over de contactpersoon te weten komt. Probeer vervolgens de situatie in kaart te brengen aan de hand van 5 deelgebieden.

• Welke concurrenten heb jij en welke heeft de klant.
• Hoe zien de marktontwikkelingen er uit binnen de branche waarin je contactpersoon actief is.
• Wat is de rol en bevoegdheid van de contactpersoon.
• Welke ontwikkelingen spelen er binnen het bedrijf.
• Is er budget voor aanschaf van jou product of dienst.

P Staat voor probleem.

In deze fase ga je door middel van open vragen proberen te achterhalen of de klant problemen ondervind die met jou product of dienst opgelost kunnen worden. Veel verkopers hebben de neiging om gelijk alles te vertellen wat ze te bieden hebben. Maar het is wenselijker de klant eerst zelf de problemen te laten benoemen. Stuur er op aan dat hij zo veel mogelijk verteld over problemen die jou product of dienst op kan lossen.

E Staat voor effect.

Vraag door naar wat het effect is van de huidige manier van werken. Laat de klant dus zelf tot de conclusie komen dat de problemen tijd of geld kosten. Laat hem zo veel mogelijk praten.

N Staat voor noodzaak.

Stel in deze fase controle vragen. Hierdoor kun je goed inschatten of je een aanbod kan doen en of de klant overtuigd is van de noodzaak. Als het goed is zal hui uit zichzelf met de voordelen van je product of dienst komen.

D Staat voor doen.

Dit is een zeer belangrijke fase in het verkoopgesprek. Je kunt nu een aanbod doen dat toegespitst is op de wensen van de klant. Indien je dit niet kunt biedt dan aan om een offerte te maken voor het benodigde product. Stem het aanbod en de offerte af op de motieven die de contactpersoon tijdens het gesprek heeft aangedragen.

Deze methode van verkopen vergt flink wat oefening en ervaring. Probeer deze techniek eigen te maken en oefen bijvoorbeeld eerst met collega’s. Of probeer tijdens verkoopgesprekken deze techniek uit. En je zult zien dat de klant het meeste aan het woord is en je het gesprek alleen maar bij hoeft te sturen. Kortom een super goede verkooptechniek.