Marketingpsychologie: hoe de klant verleid wordt tot aankoop

De hele dag door worden mensen gemanipuleerd, zonder dat ze dit merken. In winkels probeert men je te verleiden om een bepaald product te kopen met een uitgekiende marketingstrategie. Ook door het gedrag van anderen kan je verleid worden om iets te kopen of iets te doen. Restauranteigenaren in populaire vakantieoorden met veel concurrentie op horecagebied proberen niet voor niets de eerste klanten zo veel mogelijk bij het raam of op het terras neer te zetten. Zichtbare klandizie lokt mogelijk meer klanten. Hoe worden we nog meer gemanipuleerd?

De gunstig geprijsde producten vooraan

Wanneer je een winkel binnenloopt, kijk je vaak eerst kritisch om je heen. Je wilt weten wat de prijs-kwaliteitverhouding is in de winkel en wanneer de eerste artikelen blijk geven van een uitstekende prijs-kwaliteitverhouding krijg je een gevoel van vertrouwen. Dit maakt dat je verderop in de winkel minder kritisch naar de prijs kijkt. Zo werkt het ook beter om de goedkopere producten vooraan in de winkel neer te zetten en de duurdere producten wat verderop. De meeste consumenten kopen op deze manier makkelijker en nemen zo ook sneller de duurdere producten mee.

De koopjes bij de kassa

Wanneer je gaat afrekenen sta je lange tijd te kijken naar de rekken met koopjes. Kleine hebbedingetjes of snoep, wat je niet nodig hebt maar zo gunstig geprijsd is, dat het zonde is om te laten liggen. Ook dit is een verleidingsstrategie, hoe langer de rij voor de kassa, hoe meer je geneigd bent om over te gaan tot deze impulsaankoop.

Een duur product ernaast

Wanneer je de verkoop van een duur product wilt stimuleren, kan het helpen om er een soortgelijk nog duurder product naast te zetten. Het product waarvan je de verkoop wou stimuleren lijkt ineens een koopje, waardoor mensen sneller geneigd zijn om het toch maar te kopen.

Af en toe producten verplaatsen

Iedere supermarkt verplaatst af en toe wat producten. Hoe langer je moet zoeken, hoe meer tijd je doorbrengt in de winkel en hoe groter de kans dat je iets meeneemt wat niet op het boodschappenlijstje stond. Je ziet immers zoveel andere producten terwijl je aan het zoeken bent.

Groente en fruit voor in de winkel

Heb je je wel eens afgevraagd waarom groenten en fruit vaak voorin de winkel liggen? Erg praktisch is het natuurlijk niet. Eerst al je kwetsbare groenten en fruit in het karretje, voordat de flessen en andere zware boodschappen er in gaan. Dit heeft een functie. Mensen die al gezonde artikelen zoals groenten en fruit hebben aangeschaft zijn goed bezig en zijn vanwege dit gevoel sneller geneigd ongezonde producten aan te schaffen. Ze zijn immers al zo verantwoord, dan mag je best een beetje zondigen.

De juiste hoeveelheidkeuze

Wanneer consumenten niet kunnen kiezen, zijn ze ontevreden en laten ze een product staan, maar te veel keuze kan ook verlammend werken. Wanneer er twintig potten pindakaas staan, krijgt de consument last van keuzestress en is de kans aanwezig dat hij niets meeneemt. Vijf tot zes producten waar de consument uit kan kiezen, zorgt voor de juiste hoeveelheidkeuze.

Gebruik maken van spiegelneuronen

Mensen imiteren andere mensen de hele dag door en meestal doen ze dit onbewust. Zo blijken veel mensen wel degelijk beïnvloed te worden door reclame en dan vooral door reclame die ze niet direct herkennen als reclame. Dit kan sluikreclame zijn in een televisieserie, maar ook op internet door vloggers. Bovendien werkt het ook nog op een andere manier. Wanneer mensen op televisie een colaatje drinken, is de kans aanwezig dat jij ook plotseling dorst krijgt. Hetzelfde zie je op de eerste warme lentedag, wanneer je iemand met een ijsje ziet, is de kans aanwezig dat jij ook ineens zin in ijs krijgt, terwijl je daarvoor niet eens aan ijs dacht.

Niet tevreden geld terug

Je ziet dit ook online als manier om mensen over de streep te trekken. Veel mensen willen best iets uitproberen wanneer ze het product zonder problemen terug kunnen brengen of sturen. Het is een duwtje in de rug voor veel consumenten. Zo gaat de verkoop omhoog, want meestal wordt het artikel uiteindelijk niet teruggestuurd.

Online marketing

Ook voor online marketing geldt dat mensen meer kopen, wanneer ze meer zien. Dus pagina’s die eindeloos scrollen met heel veel artikelen doen het beter dan een pagina met slechts twee of drie artikelen. Het toevoegen van een zoekgeschiedenis, zodat de klant online kan zien waar hij de vorige keer naar gekeken heeft, een pagina met de meest populaire koopjes, een budgetpagina. Dit zijn allemaal manieren om een klant online langer geboeid te houden, waardoor de kans op meer verkoop vergroot wordt.

Andere manieren om je online over te halen tot verkoop zijn het verzenden van nieuwsbrieven met aanbiedingen (zichtbaarheid), tijdelijke kortingen voor vaste klanten en het suggereren van schaarste in de webwinkel (nog slechts drie artikelen in voorraad).

Verder draait alles bij online verkoop om gemak. De pagina’s moeten snel laden, het moet makkelijk gemaakt worden om het winkelwagentje vol te laden en artikelen te betalen. Mensen moeten niet te lang op hun aankopen moeten wachten. Vandaag besteld, morgen in huis.

Alle webwinkels zijn ongeveer op dezelfde manier opgemaakt, met de plaatjes links en de tekst rechts. Dit heeft een reden. Wanneer we naar iets kijken worden de afbeeldingen in onze rechterhersenhelft verwerkt en de woorden in onze linkerhersenhelft (onze ogen zijn omgekeerd gekoppeld aan onze hersenhelften). Het weergeven van plaatjes links en tekst rechts is dus makkelijk voor het brein en ervaren we daarom ook als prettiger.