Onderhandelen is een kunst en gebaseerd op vertrouwen

Mogelijk heb je het niet altijd in de gaten maar we onderhandelen meer dan we denken. Zo wordt er in de opvoeding door ouders en kinderen veel onderhandeld. Maar ook in de werksituatie worden goede onderhandelingsvaardigheden van mensen verwacht terwijl men zich daar misschien niet zo bewust van is. Daarnaast zijn er natuurlijk de professionele onderhandelaars, bijvoorbeeld in de politiek. Kan iedereen leren om goed te onderhandelen? Ja, dit kun je leren door een aantal aspecten onder de loep te nemen en vooral goed naar jezelf te kijken.

• Doelstelling helder hebben
• Onderhandelen in de opvoeding is een kunst
• Onderhandelen met partner doe je met vertrouwen
• Terugkerende aspecten bij onderhandelen
• Sollicitatie
• Onderhandelen in de politiek
• Onderhandelen en manipuleren

Doelstelling helder hebben

Alvorens te onderhandelen weet je meestal heel goed wat je wilt. Eigenlijk zijn onze doelen wel bekend. Wat wil je bereiken? Als je gaat onderhandelen is het belangrijk om één doel goed voor ogen te houden en te weten waarmee je genoegen wilt nemen als dit ene doel niet gehaald kan worden. Welk compromis is aanvaardbaar?

Onderhandelen in de opvoeding is een kunst

Eigenlijk zijn jonge kinderen al goede onderhandelaars. Van nature zullen zij proberen om datgene te krijgen wat ze wensen. Hierbij kan het gaan om het tijdstip van naar bed gaan, of het ene verhaaltje nog voorlezen of de tijdsduur die achter de computer kan worden doorgebracht. Ook zaken als zakgeld en het tijdstip van thuis komen zijn actueel. Het kind heeft hierbij al een duidelijk doel voor ogen en verstandige ouders gaan mee in de onderhandeling. Zo bereikt men een doel waar beide partijen zich aan kunnen houden. Vaak is het belangrijk om te weten waarom het kind iets wil.

Onderhandelen met partner doe je met vertrouwen

Met je partner zul je dagelijks onderhandelen. Wie heeft de auto? Kiezen we voor een vakantie of niet? Wie kookt er vandaag? Kunnen we uitgaan of op familiebezoek? Ook bij deze onderhandelingen wil je een zo goed mogelijk resultaat. Je wilt je doel bereiken en je partner heeft ook een eigen doel wat hij graag gerealiseerd wil zien. Het is belangrijk om inzicht te hebben in datgene wat je partner graag wil want pas dan kun je een compromis sluiten waar beiden zich prettig bij voelen.

Terugkerende aspecten bij onderhandelen

In iedere onderhandeling zijn een aantal aspecten terug te vinden die je in de gaten kunt houden om een goed resultaat te verkrijgen. Probeer een eigen strategie te ontwikkelen die past bij je karakter en waarbij je onderstaande punten in het oog kunt houden. Daarvoor is zelfkennis nodig. Laat je jezelf snel door anderen overtuigen of ben je een type dat graag doorzet om zijn of haar eigen zin te krijgen? Een aantal terugkerende aspecten om onder de loep te nemen zijn:

• Het vertrouwen
• Onderhandelen gaat met emoties
• De win-winsituatie
• Belangrijk om de ander wat te gunnen
• Zoeken naar een gemeenschappelijk doel
• Tegemoet komen aan het begin
• Gezichtsverlies

Het vertrouwen

Wie in onderhandeling gaat zal vertrouwen moeten hebben in de andere partij. Weliswaar heeft deze andere belangen maar de wil om er samen uit te komen dient centraal te staan. In de opvoeding is het bijna vanzelfsprekend dat het kind erop moet kunnen vertrouwen dat de gemaakte afspraken ook door de ouders consequent worden nagekomen.

Onderhandelen gaat met emoties

Het gaat bij onderhandelen om de zaken die je wilt bereiken. Hier komen van beide kanten vaak emoties bij te pas. Probeer te achterhalen welke emoties voor jezelf maar ook voor de ander een rol spelen bij de onderhandeling. Ook al probeer je nog zo goed mogelijk de zakelijke en emotionele kant te scheiden, blijf je bewust van de valkuilen die hier op de loer kunnen liggen.

De win-winsituatie

Beide partijen voelen zich het beste bij een win-winsituatie. Het is niet zo dat er in onderhandelingen altijd één is die onwrikbaar is en niets wil inleveren. Ga vooraf al na om ook bij de andere partij te kijken hoe de win-winsituatie het beste bereikt kan worden. Het is vanzelfsprekend dat je respect toont voor de ander. Om de kans op succes goed in te schatten is goed luisteren een eerste vereiste want pas daarmee krijg je de wensen en doelen van de ander helder.

Belangrijk om de ander wat te gunnen

In de onderhandeling heeft men zichzelf een doel gesteld wat er behaald moet worden en het is dan ook zaak om hier niet direct van af te wijken. Maar weet wel dat de andere partij ook een doel heeft gesteld. Als beide partijen niet willen bewegen komt er van de onderhandelingen weinig terecht. Dan is het goed om reeds vóór de onderhandelingen te bedenken hoe men de ander wat kan gunnen zonder zelf al te grote concessies te moeten doen.

Zoeken naar een gemeenschappelijk doel

Wie in onderhandeling gaat zal zoeken naar een gemeenschappelijk doel. Wanneer partijen dat formuleren en tegen elkaar uitspreken dan zal dit de onderhandelingen bevorderen. Als voorbeeld kunnen we een marktkoopman nemen met de klant. De marktkoopman wil aan het einde van de dag zijn spullen kwijt zijn tegen een goede prijs. De klant wil het artikel afnemen maar meestal tegen een prijs die vaak wat lager ligt. Het sluiten van de koop is het gemeenschappelijk doel waarbij het fijn is als beiden aan het eind van de dag een tevreden gevoel overhouden.

Sollicitatie

Zo zal men in onderhandelingen bij een sollicitatie zelf vooraf kunnen bedenken welke arbeidsvoorwaarden voor jezelf belangrijk zijn. De een wil graag een wat hoger loon en de ander zal inzetten op méér vrije tijd. Zowel de hoogte van het salaris als de secundaire arbeidsvoorwaarden zijn immers aparte punten in de onderhandeling. Bedenk goed wat het minimale is dat je wilt bereiken en stel je maximale eisen vooraf op. Zet voor jezelf dit op papier. Het is wel noodzakelijk dat je doelstellingen gerelateerd zijn aan de functie.

Tegemoet komen aan het begin van de onderhandeling

In onderhandelingen is het belangrijk om vooraf te bepalen voor jezelf waarmee je de ander tegemoet kunt komen. Als aan het begin al een eerste gebaar gemaakt kan worden dan krijgt de ander het gevoel dat het wel zal lukken. Daarmee wordt vermeden dat je als star beoordeeld wordt. Soms zijn mensen bang om als zwak gezien te worden bij het zetten van de eerste stap maar dat is meestal niet het geval. Het bevordert vaak de onderhandelingen mits er vooraf goed is nagedacht welke stap gezet kan worden zonder veel problemen.

Gezichtsverlies

Belangrijk in onderhandelen is ook dat geen van beide partijen bang hoeft te zijn voor gezichtsverlies. Dit zien we vaak in onderhandelingen tussen overheid en vakbonden. Aan het eind hebben beiden iets bereikt waardoor er geen gezichtsverlies is ontstaan. Men gaat de onderhandelingen in met een pakket van eisen waarbij beide partijen vooraf al weten dat er concessies gedaan zullen worden. Toch zullen beide partijen erop letten dat er zonder gezichtsverlies weer naar buiten getreden kan worden.

Onderhandelen in de politiek

Een van de mooie dingen in debatten in de politiek die je kunt volgen op de televisie is dat men bepaalde principes van de kunst van het onderhandelen kunt zien. Het is heel interessant om bij onderhandelingen te kijken wie een goede onderhandelingsstrategie beheerst en wie niet. Je kunt hierbij opmerken dat de regering nogal eens flink wat wisselgeld achter de hand houdt. Zij hebben onderling bepaald welke doelen in ieder geval bereikt dienen te worden en waar men op af mag dingen. Hierbij wordt al snel duidelijk dat het hebben van de juiste informatie van de grootste importantie is. Informatieachterstand maakt het onmogelijk om goed te kunnen onderhandelen. Daarom zijn de aangeleverde cijfers voor de bewindslieden van cruciaal belang.

Onderhandelen en manipuleren

Vaak merken we dat er in onderhandelingen gemanipuleerd wordt. Ook bij de opvoeding kan dit fenomeen optreden. Er is dan geen sprake van echt onderhandelen maar op slinkse wijze het doel bereiken. Het is goed om je ervan bewust te zijn als dit gebeurt. Er zijn een paar punten waarmee je rekening kunt houden zoals:

• Het tijdstip van onderhandelen
• De tijdsdruk
• De bevoegdheden moeten gelijkwaardig zijn
• Kennis van zaken

Tijdstip

Wat je soms ziet bij onderhandelingen is dat er gemanipuleerd wordt. Het is goed om daarop te letten. Zo kan het tijdstip waarop iets besproken wordt belangrijk zijn. Op welk tijdstip staat iets op de agenda? Iets kan voor jezelf heel belangrijk zijn maar wordt toch onder aan de agenda geplaatst zodat het besproken gaat worden als de deelnemers al moe beginnen te worden. Vraag dan rustig om het onderwerp te verplaatsen naar een begin van een vergadering of bijeenkomst zodat er ruimte is. Of wanneer kinderen op een ongelegen tijdstip iets vragen waar je over na moet denken is het noodzakelijk om aan te geven dat de discussie wordt verplaatst naar een ander tijdstip.

Tijdsdruk en manipulatie

Mensen worden ook wel onder druk gezet in termen van als je niet snel beslist is het voorbij. Ofwel het gevaar bestaat dat deze kans je neus voorbij gaat. Dit zie je vaak gebeuren bij de verkoop van auto's. Er wordt dan gezegd dat er al meerdere gegadigden zijn. Dit soort manipulatie wekt geen vertrouwen en kan het best direct afgekapt worden. Ook bij de aankoop van een huis wordt soms aangegeven dat er al meerdere gegadigden zijn. Het is belangrijk om je hierdoor niet te laten verleiden maar in rust je beslissing te overwegen.

Bevoegdheden moeten gelijk zijn

Vooraf dienen de bevoegdheden van beide partijen te worden vastgelegd. Is de ander bevoegd te onderhandelen en besluiten te nemen of moet er eerst op een ander niveau naar gekeken worden. Het is belangrijk om hiervan goed op de hoogte te zijn aan het begin van een overleg. Dit is ook van belang als er documenten ondertekend moeten gaan worden. Het kan gebeuren dat de tekenbevoegdheid op een hoger niveau ligt en dat de zaak dan weer opnieuw besproken moet worden. Deze vertraging kan frustrerend werken en soms tot afstel leiden.

Kennis van zaken

Als je gaat onderhandelen over iets waar je eigenlijk zelf weinig kennis van hebt dan is dit bijzonder lastig. De ander zal dit al snel zien en begrijpen en dat maakt je positie zwak. Bereid je daarom goed voor als je gaat onderhandelen en zorg dat je de juiste en voldoende kennis paraat hebt.