Jezelf voorbereiden op het arbeidsvoorwaardengesprek

Je hebt naar een leuke functie gesolliciteerd en bent de sollicitatieronde doorgekomen. Nu volgt het arbeidsvoorwaardengesprek. In dit gesprek worden afspraken gemaakt over de arbeidsvoorwaarden. Bij arbeidsvoorwaarden gaat het om het totale pakket voorwaarden die samenhangen met het werk. Het is daarom belangrijk om je goed voor te bereiden op dit gesprek. Een goede voorbereiding is de sleutel tot succes.

Primaire arbeidsvoorwaarden

De arbeidsvoorwaarden die direct in geld worden uitgedrukt noemen we de primaire arbeidsvoorwaarden. Vaak worden deze primaire arbeidsvoorwaarden vastgelegd in de arbeidsovereenkomst. Veel voorkomende primaire arbeidsvoorwaarden:

• Salaris
• Vakantiegeld
• Eindejaarsuitkering
• Bonus
• Verkoopprovisie
• Onregelmatigheidstoeslag
• Ploegentoeslag
• Overwerkvergoeding
• Kostenvergoeding
• Representatiekosten
• Reiskostenvergoeding
• Vergoeding studiekosten
• Vergoeding telefoonkosten
• Vergoeding internetkosten
• Vergoeding kosten beroepsvereniging
• Vergoeding vakliteratuur

Secundaire arbeidsvoorwaarden

De arbeidsvoorwaarden die niet direct in geld worden uitgedrukt en betaald, maar waarvan de geldwaarde wel kan worden berekend, noemen we de secundaire arbeidsvoorwaarden. Veel voorkomende secundaire arbeidsvoorwaarden:

• Vakantiedagen
• ATV dagen
• Extra vrije dagen
• Studieverlof
• Auto van de zaak
• Bovenwettelijk ouderschapsverlof
• Mobiele telefoon van de zaak
• Notebook van de zaak
• Kinderopvang op het werk
• Bedrijfsfitness
• Pensioenregeling
• Bovenwettelijk zorgverlof
• Spaarloonregeling
• ANW-hiaatverzekering
• Ziektekostenverzekering
• WIA-hiaatverzekering
• Collectieve ongevallenverzekering
• Bovenwettelijke uitkering ziekengeld
• Verhuiskostenregeling

Tertiaire arbeidsvoorwaarden

Alle arbeidsvoorwaarden waarvan de waarde niet of zeer moeilijk in geld kan worden uitgedrukt zijn tertiaire arbeidsvoorwaarden. Veel voorkomende tertiaire arbeidsvoorwaarden:

• Arbeidsomstandigheden
• Flexibele werktijden
• Doorgroeimogelijkheden
• Werksfeer
• Goede bereikbaarheid werklocatie
• Mogelijkheid opnemen sabbatical

Onderhandelen

Het kan zijn dat je niet gewend bent om te onderhandelen over arbeidsvoorwaarden, maar onderhandelen is voor niemand nieuw. We onderhandelen elke dag met mensen om ons heen: partner, kinderen, klanten, leveranciers, noem maar op. Je maakt elke dag afspraken met mensen en spreekt ook de voorwaarden daarover af. Je onderhandelt dus ongemerkt. Je kunt gebruik maken van je 'gevoel' tijdens onderhandelingen. Omdat je al je hele leven dagelijks onderhandelt kun je gerust vertrouwen op je eigen gevoel. Als je tijdens de onderhandelingen het gevoel krijgt dat er iets niet klopt, is dat waarschijnlijk ook zo. Omdat onderhandelen over arbeidsvoorwaarden iets is dat je niet zo vaak doet en omdat het ook nog eens een iets complexer onderwerp betreft, is een goede voorbereiding belangrijk.

De waarde van een functie bepalen

Het is belangrijk te weten wat de gemiddelde marktwaarde van een functie is. Wanneer je dat weet, weet je wat werkgevers gemiddeld bereid zijn te betalen voor een medewerker werkzaam in die specifieke functie. Wanneer je informatie gaat verzamelen over de marktwaarde van een functie, verzamel je niet alleen informatie over het maandelijks bruto loon, maar bij voorkeur ook over de organisatie, de functie, de functionaris en de arbeidsvoorwaarden. Bronnen voor deze informatie zijn beloningswebsites (loonwijzer.nl, salariskompas.nl, etc.), vrienden, collega's en familieleden, personeelsadvertenties, bureaus voor werving en selectie, beroepsverenigingen en vakbonden. Bepaalde factoren kunnen van invloed kunnen zijn op de marktwaarde. Denk hierbij aan vestigingsregio, branche, aantal werknemers, omzet of het kostenbudget.

Je persoonlijke marktwaarde bepalen

Als je weet wat de marktwaarde van een functie is, ga je proberen je persoonlijke marktwaarde vast te stellen. Je legt de lat langs variabelen die je persoonlijke waarde ten opzichte van het gemiddelde beïnvloeden en bepalen hoe je persoonlijk scoort. Deze variabelen zijn leeftijd, gezondheid, opleiding, ervaring, vaardigheden, werkprestaties, financiële- en emotionele risicobereidheid, gezondheidsrisico's, bereidheid om te verhuizen, onregelmatig werken en wisselende werklocaties. Probeer voor jezelf vast te stellen of je voor elke variabele beneden gemiddeld, gemiddeld of bovengemiddeld scoort. Het spreekt voor zich dat een hogere totale score je persoonlijke marktwaarde doet stijgen. Het is belangrijk dat je jezelf eerlijk beoordeelt en helder kunt beargumenteren waarom je een bepaalde score toebedeelt. Wanneer je gaat onderhandelen over arbeidsvoorwaarden heb je deze argumenten nodig.

Schrijf het op

Begin nooit aan onderhandelingen zonder gedegen voorbereiding en zet je arbeidsvoorwaardelijke wensen en onderbouwende argumenten op papier.

Openingsbod

Je weet welk pakket arbeidsvoorwaarden je wilt realiseren. Je weet ook dat er moet worden onderhandeld. Het is belangrijk dat je een 'vraagprijs' vaststelt. Natuurlijk vraag je in het begin meer dan je feitelijk wil binnenhalen en biedt de werkgever minder dan hij bereid is te betalen. Beide partijen gaan er immers vanuit dat er onderhandeld gaat worden. Houd er rekening mee dat je jezelf niet 'uit de markt' prijst met je openingsbod. Een openingsbod dat zo'n 5 tot maximaal 7,5% ligt boven wat je eigenlijk wenst is nog acceptabel. Hoger wordt ongeloofwaardig. Je weet wat je marktwaarde is en degene met wie je onderhandelt weet dat ook. Vraag je veel te veel, dan word je niet serieus genomen en dat ondermijnt je onderhandelingspositie. Je kunt er vanuit gaan dat je potentiële werkgever bij het vaststellen van zijn openingsbod ook 5 tot maximaal 7,5% onderhandelingsruimte heeft ingebouwd.

Ken de actualiteit en blijf op de hoogte

Het is belangrijk voortdurend de actualiteit te volgen. De situatie op de arbeidsmarkt en de ontwikkelingen binnen het bedrijf beïnvloeden het onderhandelingsproces.

Ken je concurrenten

Zorg ook dat je weet wie je concurrenten zijn. Ben je bijvoorbeeld de enige overgebleven kandidaat in een sollicitatieprocedure of zijn er concurrenten?

Wie is je onderhandelingspartner?

Verdiep je in je onderhandelingspartner. Probeer te achterhalen wie je onderhandelingspartner is, wat hij kan en ook wat hij in het proces wil bereiken. Onderhandelen doe je bij voorkeur met iemand die beslissingsbevoegd is. Je bent tenslotte ook bevoegd te beslissen. Er moet evenwicht zijn tussen de twee onderhandelende partijen. Als je vindt dat je niet met de goede persoon aan tafel zit, maak dat dan kenbaar en stel bijvoorbeeld voor een gesprek te voeren met de 'beslisser' als derde.

Passeer je onderhandelingspartner niet

Het is erg onverstandig om je onderhandelingspartner te passeren, bijvoorbeeld door rechtstreeks contact op te nemen met zijn manager. De kans dat dit zich tegen je keert is groot. Houd in de gaten dat je je onderhandelingspartner altijd in zijn waarde laat en blijf beleefd, ook als je het niet met elkaar eens bent.

Spreek de taal van de organisatie

Organisaties hebben hun eigen bedrijfscultuur en -identiteit. Vaak zijn de kernwaarden die in een bedrijf gelden terug te vinden op de website van de organisatie onder rubrieken als MVO, mission statement, etc. Zorg dat je de taal van de organisatie spreekt door je argumenten af te stemmen op de bedrijfsspecifieke normen en waarden.

Onderhandelingsomgeving

Probeer invloed uit te oefenen op de onderhandelingsomgeving. In openbare ruimten is het slecht onderhandelen. Je loopt niet alleen het risico dat je wordt afgeleid door omgevingsgeluid, maar het is ook lastig een vertrouwelijk en open gesprek te voeren als er ongewenst mensen meeluisteren.

Open aan tafel

Zorg voor een open houding aan tafel. Ga niet met je armen over elkaar zitten, houd je handen niet onder je kin of voor je gezicht. Bouw ook geen 'muur' om je heen door allerlei documenten prominent voor je uit te stallen. Het is ideaal wanneer je niet recht tegenover je gesprekspartner zit met de tafel tussen beide partijen in. Naast elkaar, allebei aan dezelfde zijde van de tafel is ideaal. Er ontstaat daardoor op een natuurlijke manier gemeenschappelijkheid. Het is zo ook gemakkelijker samen een document te bespreken.

Agenda opstellen

Maak voor jezelf een agenda met daarin alle punten die je wilt bespreken. Breng je gesprekspartner bij voorkeur aan het begin van het gesprek op de hoogte van je punten. Vraag welke punten je gesprekspartner op zijn agenda heeft. Beide partijen weten dan wat er te bespreken is.

Controleer de beschikbare tijd

Zorg dat er voldoende tijd is om rustig met elkaar te praten. Het is zeker in de beginfase van de onderhandelingen belangrijk de tijd te nemen om elkaars standpunten goed te bespreken en vragen te stellen. Inhoudelijk moet alles helder zijn voordat je kunt besluiten. Blijkt er onvoldoende tijd te zijn om alles goed te bespreken, maak dan gewoon een vervolgafspraak.

Uitgerust en ontspannen

Zorg dat je uitgerust bent als je aan de onderhandelingen begint en zorg ervoor dat je ontspannen aankomt. Ga dus op tijd naar bed en plan voldoende tijd voor de reis. Als je ontspannen bent, ben je opgewekter, scherper en dus assertiever.

Uiterlijke verzorging

Draag kleding die niet opvalt en dus niet afleidt van het gespreksonderwerp. Met neutrale kleuren als donkerblauw, zwart, bruin of grijs zit je altijd goed.