Het DISC model: omgaan met blauwe types of compliante types

Het DISC model is een veelgebruikt model in de verkoopwereld dat klanten in 4 types of kleuren onderverdeelt. Hoe ga je om met het blauwe of compliante type?

DISC

Het DISC model kwalificeert elke klant, maar ook elke verkoper, als een bepaald type. Er zijn 4 types: het rode of dominante type, het blauwe of compliante type, het gele of invloed type en het groene of stabiliteit type. Elk type heeft zijn eigen typische karaktertrekken en vereist een specifieke aanpak om een optimaal resultaat te bekomen. Als verkoper is het belangrijk om een klant meteen goed in te schatten en de verkoopstrategie aan te passen.

Blauw type of compliant type

Omschrijving
Een blauw type is gesteld op precisie en accuraatheid. Blauwe of compliante types zijn diplomatisch en plichtsgetrouw. Ze hechten veel belang aan feiten en cijfers en zijn zeer analytisch igesteld.

Handelingen
Blauwe types hebben vooraf vaak al informatie verzameld over hun mogelijke aankoop. Ze weten precies waarover het gaat en wat de mogelijkheden zijn, en hebben de neiging de verkoper te ‘testen’ door hem te overladen met technische vragen. Blauwe klanten komen in een verkoopgesprek graag meteen terzake en praten weloverwogen en afgemeten. Ze zullen weinig reactie en mimiek tonen en gedragen zich meestal terughoudend. Blauwe klanten houden ervan om notities te nemen.

Omgaan met een blauwe klant
Een compliante klant is moeilijker om mee om te gaan. Ze zijn zelf zeer precies en plichtsgetrouw en verwachten dat ook ten allen tijde van de verkoper. Ze willen enkel samenwerken met een verkoper die voldoende kennis van zaken heeft, en testen dit dan ook grondig uit. Als je als verkoper vooraf weet dat je met een blauwe klant in aanraking zal komen, zorg dan voor een zeer grondige voorbereiding! Een blauwe klant wil van de verkoper nog meer informatie krijgen en liefst onder de vorm van feiten en cijfers. Als verkoper zal je tegenover het compliante type een zeer logische en stapgewijze aanpak moeten hanteren waarbij je voldoende referenties biedt. Kom tegenover een blauwe klant snel tot de essentie en wijk niet af.

Taalgebruik
Compliante types houden van woorden als ‘grondig’, ’goed onderbouwd’, ’bewezen’, ’aangetoond’, ’duidelijk’ en ‘transparant’. Alles wat duidt op duidelijkheid, feiten en zekerheden vallen bij blauwe types in de smaak.

Andere types

Meer lezen over de andere klantentypes? Raadpleeg de artikelen over het gele type, het groene type en het rode type.