Pas op: Bij menig gesprek zit het venijn in de staart

Soms raak je in gesprek met iemand, over koetjes en kalfjes, die tegen het einde van het gesprek nog een opmerkelijke vraag stelt. Als het gaat om de buurman, goede vriend of collega, hoeft je daar niet gelijk wat achter te zoeken. Maar is de persoon in kwestie een meer zakelijke relatie wees dan op je hoede en vraag jezelf af wat de aanleiding was van die zogenaamde toevallige ontmoeting. Als we van een ander iets gedaan willen krijgen, waarvan we verwachten dat die ander daarmee enige moeite heeft, zullen we doorgaans niet plompverloren op de persoon toestappen, maar zullen we er goed over nadenken, hoe we het gaan aanpakken. Behalve goede argumenten, zullen we ook een juist moment uitkiezen. En bovendien het verzoek gaan omkleden. Maar zijn we zelf ook wel altijd voldoende alert op het feit dat ook wij regelmatig ingepakt kunnen worden? Want vaak zijn we beter in aanvallen dan verdedigen. Je kunt het vergelijken met een spelletje dammen of schaken: In onze gretigheid zijn we slimmer in het opzetten van een valletje voor onze tegenspeler, dan in het doorzien van de aanval die de ander jegens ons opzet.

Het venijn zit dikwijls in de staart

Inspecteur Colombo uit de gelijknamige detective Tv-serie, had de gewoonte, nadat hij een verdachte uitgebreid aan de tand had gevoeld, bij het weggaan in de deuropening nog een laatste vraag aan die verdachte te stellen. Maar wel een vraag met een dusdanige impact dat die de verdachte in verwarring bracht. Wees er altijd op attent, bijvoorbeeld bij je chef op zijn kamer, dat het ook hem vooral te doen is om de laatste vraag. Je kunt het eerst uitgebreid hebben gehad over omzet, productie en organisatie. Maar welke vraag stelde hij aan het eind, soms eigenlijk quasi terloops!

Als je gebeld of aangesproken wordt door een relatie of collega, die meer dan één ding aan je vraagt, ga er dan maar van uit dat de werkelijke reden van het gesprek vaak alleen maar de laatste vraag of onderwerp was. Neem jezelf maar als voorbeeld: Je wilt iets gedaan krijgen van een relatie, of een antwoord op een lastige vraag, maar wil het gewicht en de importantie niet te groot doen lijken. Wat doe je dan? Juist, je wacht net zo lang tot zich nog een voorval aandient waarom je hem/haar kunt bellen. Zodoende kun je net doen of je alleen maar belt over die order die net is binnengekomen, maar voor je eindigt vraagt je ook nog of het inderdaad klopt dat die persoon is ontslagen en bij de concurrent is gaan werken. Want het is toch en beetje gek om uitsluitend daarover te bellen.

Als je twee extra dingen hebt te vragen kun je het venijn ook in het midden verbergen, waardoor het misschien nog onbelangrijker lijkt. Dit wordt ook wel de sandwichtechniek genoemd.

Timing

We weten allemaal dat timing van groot belang is als je van een ander iets gedaan wilt krijgen. Een beetje dom immers om maandagmorgen nog voor de eerste koffie een gunst aan je klant of chef te vragen. Vrijdag eind van de ochtend of begin van de middag lijkt slimmer. Dit simpele voorbeeld maakt duidelijk dat er nog veel meer goede en slechte momenten zijn om iemand iets te vragen. Een slim kind wacht ook even met een verzoek tot vader of moeder in opperbest humeur is.

Soms kun je een goed moment moeilijk plannen, maar doet het unieke kansrijke moment zich plotseling bij toeval voor. Je was al langer van plan een collega te wijzen op bepaald gedrag, maar nu vraagt hij jou onverwacht ook om een gunst. Of de buurman heeft het over de gehorigheid van de woningen, waarop je in alle vriendelijkheid kunt opmerken, dat je weliswaar geen last hebt van z’n stereotoren omdat jezelf ook veel van muziek houdt, maar dat het ding toch wel te horen is. Een goed verstaander heeft dan vaak maar een half woord nodig. Pak dus altijd je kans een onderwerp aan te snijden als het toch direct of indirect ter sprake komt. Dat is vele malen minder confronterend dan op welk ander moment. Maar bedenk dat de ander je op dezelfde manier kan manipuleren.

Lees verder

• Zonder goede vragen geen goed gesprek
• Open of gesloten vragen stellen bij probleem?