Overtuigingstechnieken; hoe haal je iemand over?

Je kent ze wel, de mannetjes aan de deur met hun verkooppraatje. De vlotte babbel die ervoor zorgt dat klanten voortdurend in de val trappen van het kopen van een product dat ze helemaal niet nodig hebben. Het gaat hier om een bepaalde overtuigingskracht, maar des te meer gaat het om bepaalde technieken om mensen over te halen iets te doen of ergens mee in te stemmen. Hier volgt een overzicht van de meest bekend overtuigingstechnieken (in de psychologie): door-in-the-face, foot-in-the-door, low-balling en that's not all!

Overtuigingskracht

De een is beter in het overhalen van anderen dan de ander. Of het nu gaat over standpunten of over het verkopen van een product. Maar ondanks dat overtuigingskracht zit in een bepaalde houding en vaardigheid, of juist daardoor, is het ook aan te leren. Het gaat ook om een zekere durf om deze stap te ondernemen, maar in principe is het voor iedereen mogelijk om overtuigingskracht te ontwikkelen.

Cialdini en overtuiging (persuasion)

Robert B. Cialdini is een man bekend op gebied van psychologie en marketing. Hij schreef het boek "Influence: The Psychology of Persuasion" en verkocht daar vele exemplaren van. De zes belangrijkste principes die grote invloed kunnen hebben op ons leven zijn:

1. Reciprociteit of wederkerigheid: De behoefte van de mens om iets terug te doen voor een ander;
2. Consistentie: De behoefte om vast te houden aan een bepaald soort gedrag of mening wanneer deze eerder is vertoond of gehouden;
3. Autoriteit: De behoefte om autoriteiten te gehoorzamen (bijvoorbeeld iemand in een witte laboratoriumjas);
4. Schaarsheid: De behoefte om dingen te hebben die schaars en moeilijk te verkrijgbaar zijn;
5. Sociaal bewijs: De behoefte om datgene te doen wat anderen ook doen (bijvoorbeeld omhoog kijken als mensen omhoog wijzen of het volgen van anderen bij het uit de trein stappen; vooral bij twijfel optredend);
6. Voorkeur: De behoefte om te doen wat mensen zeggen die je aardig vindt.

Psychologische overtuigingstechnieken

Door-in-the-face

Wat denk je van het begeleiden van een groep gedetineerden naar de dierentuin? Wil je dat misschien doen? Nee? Zou je dan misschien deze groep jonge kinderen een middag lang door de dierentuin willen rondleiden?

Door te beginnen met een enorm verzoek, waarvan je weet dat de ander er niet mee zal instemmen, en vervolgens aan te komen met een kleinere moeite, maak je meer kans dat de persoon bij de tweede optie wel toestemt. Dit was het geval bij de mensen die de vraag zoals hierboven kregen voorgelegd. Hetzelfde werd gezien toen studenten werd gevraagd om (1) deel te nemen aan een kamp waarbij zij twee uur per week voor twee jaar lang begeleider moesten zijn en (2) om dit te doen voor slechts een tripje van twee uur. Van degenen die direct de tweede vraag kregen, stemde 17% in; wanneer eerst de eerste vraag werd gesteld, was dit al 50%.

Hoe werkt het? Deze door-in-the-face techniek werkt zo goed doordat mensen een gevoel van wederkerigheid (reciprociteit) kennen. We hebben het eerste verzoek al neergeslagen, dus voelen we ons verplicht om een tweede verzoek wel aan te nemen om het "goed te maken", zeker wanneer dit eigenlijk maar een kleine moeite is.

Foot-in-the-door

Wil je misschien alvast je naam en adres noteren. Je bent nog helemaal niets verplicht en kunt er dan nog even over nadenken. Wij nemen dan contact met je op en dan kun je alsnog kiezen of je toestemt of weigert.

Het lijkt alsof je een vrije keuze wordt gegeven, maar is dat wel zo? Deze techniek, foot-in-the-door, houdt in dat je juist begint met iets kleins, iets waar je niet snel nee op zult zeggen, om vervolgens groter te worden. Je stemt er nu mee in je naam en contactgegevens te geven, dus zul je daarna ook wel toestemmen wanneer er wordt gevraagd om je werkelijke deelname.

Hoe werkt het? Eenmaal iets accepteren leidt tot de gedachte "waarschijnlijk vind ik dit echt leuk/belangrijk, anders zou ik het niet doen/aannemen" en we blijven graag consistent in ons gedrag. Om die reden worden ook altijd gretig proefmonsters uitgedeeld, want wie het de eerste keer aanneemt, zal het eerder ook een tweede keer nemen (maar nu zelf kopen).

Low-balling

Kijk eens, deze pan bieden wij met 50% korting! Wat een kans, wat een kans, die moet je wel hebben! Ja? Oké, komt er alleen nog een dingetje bij... Als je deze pan aanschaft, moet je nog een tweede pan kopen. Maar wat is het toch een goed aanbod, die 50% korting!

Beginnend met een mooi aanbod, een prachtige kans, het aas, word je er uiteindelijk toe verleid ook het tweede (addertje onder het gras) te nemen. Prachtige kortingen worden geboden, maar dit is enkel een manier om je te vangen. Het kan ook onder vrienden of in de familie gebeuren: iemand vraagt je om het dessert klaar te maken bij een feest, en zodra je hebt toegezegd, wordt voorgesteld dat je ook het hoofdgerecht doet.

Hoe werkt het? Ook bij low-balling draait het om consistentie. Eenmaal toegestemd met het eerste verzoek, is het moeilijk van het tweede verzoek af te zien, aangezien we graag consistent blijven in het gedrag dat we vertonen.

That's not all!

Wij bieden u deze geweldige messenset. Ongelofelijk scherp en glimmend, krachtig en goed in de hand liggend. Maar dat is niet alles! Als u nu besteld, doen wij er gratis een messenslijper bij, zodat u nooit met botte messen zult zitten!

Een herkenbare uitspraak uit Tellsell-reclames. "Maar dat is nog niet alles!" Er wordt nog meer geboden dan in de eerste instantie zo leek te zijn. Bij die ene aankoop krijg je nog allerlei extra's die het allemaal wat aantrekkelijker moeten maken. Een ander voorbeeld is het bieden van cupcakes. Bij de ene groep worden cupcakes geboden met daarbij een zakje koekjes. Bij de tweede groep worden eerst enkel cupcakes geboden, en pas vervolgens gezegd: "maar dat is nog niet alles! U krijgt er ook nog een zakje koekjes bij!". Aan de tweede groep werden meer cupcakes verkocht, namelijk 73% tegenover 40%.

Hoe werkt het? Bij de that's not all techniek gaat het weer over wederkerigheid. Je twijfelde nog of je het product wel wilde kopen, maar nu de verkoper al dat extra's erbij doet, voel je je haast verplicht het wel te kopen, want hij heeft toch wel moeite voor je gedaan (hoewel het waarschijnlijk allang inbegrepen was in de prijs).